Александр Винокуров строит бизнес на связях тестя

Александр Винокуров, инвестбанкир и президент «Марафон Групп», слывет настоящей акулой бизнеса. Ему приписывают крутой нрав и связи на самом высоком уровне. Стены приемной Винокурова увешаны кадрами из его любимых фильмов — «Бешеные псы», «Бойцовский клуб», «Волк с Уолл-стрит», в кабинете расставлены фотографии хозяина с Сергеем Шойгу, Алексеем Кудриным и Сергеем Лавровым — на его дочери Винокуров женат. Зять министра иностранных дел не лишен романтизма — например, он с четырех лет слушает Валерия Леонтьева, знает наизусть все его песни и не пропустил ни одной концертной программы. Осенью 2018-го Винокуров сообщил об этом музыкальном пристрастии в своем инстаграме, и вскоре «Марафон» объявил, что спонсирует юбилей Леонтьева в Кремле, а на здании офиса появилась гигантская афиша концерта. В любом деле, за которое берется Винокуров, ощущается его размах. В том числе и в его фармацевтическом бизнесе.

Друг семьи

Весной 2008 года на пороге московского офиса крупнейшего российского дистрибьютора лекарств «СИА Интернейшнл» (сейчас «СИА групп») появился представительный молодой человек. Он уверенно проследовал внутрь и без лишних церемоний вошел в кабинет директора по экономике Андрея Соловова, 25-летний Александр Винокуров по-хозяйски расположился в кресле напротив топ-менеджера и стал выяснять у него, как он обычно проводит рабочий день. Любопытство было отнюдь не праздным. Вице-президент американского инвестфонда TPG Винокуров инспектировал компанию, планируя купить 50% ее акций. Поведение Винокурова показалось Соловову дерзким, и разговор не получился. Зато с продавцом пакета Игорем Рудинским Винокурова связывали хорошие отношения. Он познакомился с основателем СИА еще подростком на одном семейном мероприятии: Рудинский и отец Винокурова Семен дружили с 1990-х и считаются патриархами российского фармбизнеса.

Хотя сделка с TPG сорвалась, общение Рудинского и Винокурова-младшего продолжилось. Они ежемесячно встречались в китайском ресторане «Джун Го» и беседовали о жизни. «Это потрясающий человек, у которого я очень многому научился», — вспоминает Винокуров. Его карьера быстро шла в гору. После TPG финансист три года руководил группой «Сумма» Зиявудина Магомедова, а в конце 2014 года возглавил А1 (инвестподразделение «Альфа-Групп»).

Незадолго до этого назначения стало известно о смерти Рудинского после продолжительной болезни. После смерти основателя на СИА обрушился «идеальный шторм», вспоминает свидетель тех событий: аптеки стали задерживать оплату, поставщики заморозили отгрузку, банки принялись резать лимиты и требовать погашения кредитов.

Вдова Рудинского Елена «оказалась в ужасном положении», рассказывала она в интервью изданию Vademecum. Помимо проблем с СИА она унаследовала личное поручительство мужа по кредиту Промсвязьбанка на 2,5 млрд рублей. Банк не стал церемониться и через суд арестовал ее машину и квартиру. Иск к Рудинской и ее дочерям предъявил и Андрей Соловов, потребовав возврата 150 млн рублей, которые ему якобы остался должен Игорь Рудинский. Рудинская металась по фармрынку в поисках покупателя на СИА.

В конце октября 2015 года три посетителя ресторана «Ваниль» на Остоженке засиделись допоздна. Александр Винокуров, исполнительный директор А1 Сергей Захаров и финансовый директор X5 Retail Group Сергей Пивень напряженно обсуждали, стоит ли дальше продолжать работать в «Альфе» или окунуться в собственный бизнес. За месяц до этой встречи, в сентябре 2015 года, вдова Рудинского обратилась к Винокурову, предложив ему выкупить СИА. На due diligence, который Пивень провел по просьбе Винокурова, ушел месяц, и после встречи в «Ванили» президент А1 решился на сделку. Винокуров выкупил 50% СИА, а Пивень ее возглавил. Условия сделки не раскрывались. В тот момент СИА была колоссально закредитована (около 8 млрд рублей долга), рассказывает владелец «Р-Фарм» и один из претендентов на компанию Алексей Репик. Тем не менее, будучи другом семьи Рудинских, Репик был готов заплатить за компанию «несколько десятков миллионов долларов».

Винокуров с командой реструктурировал долги СИА, и арест с имущества семьи Рудинского был снят. «Я ребятам страшно благодарна за все, что они сделали», — говорила Рудинская. Винокуров тоже вряд ли пожалел о сделке. Покупка СИА дала ему возможность выйти на фармацевтический рынок, интерес к которому можно считать для Винокуровых фамильным.

Синтез субстанции

В конце мая 2016 года Сергей Захаров оказался на совещании в Минпромторге. Остальные участники — чиновники, курирующие медицину, и несколько представителей фармкомпаний — пристально разглядывали топ-менеджера А1, узкому кругу участников фармрынка он был абсолютно незнаком. Захарову, представлявшему на совещании компанию «Генфа» с выручкой $100 млн, пришлось отбиваться от нападок. Скандал разгорелся после того, как «Генфа» собралась поставлять Минздраву дженерик противоракового препарата «Ревлимид», патент на который принадлежал американскому фармхолдингу Celgene. «Генфа» бросила вызов не только американцам, но и «Фармстандарту» Виктора Харитонина, крупнейшему в России производителю лекарств и эксклюзивному поставщику «Ревлимида».

В 2006 году «Генфу» основал Винокуров-старший, 58-летний отец Александра — известный человек в фарме. В 1990-х вместе с певцом Иосифом Кобзоном и предпринимателем Шабтаем Калмановичем он занялся импортом лекарств. Этот бизнес выкупил Рудинский, а Винокуров-старший переключился на столичные аптеки. И до 2004 года он занимался их снабжением во главе государственного «Первого аптечного склада», а в 2005-м возглавил ГУП «Столичные аптеки», куда помимо «Первого аптечного склада» вошла сеть из 233 госаптек. Одним из поставщиков лекарств была СИА, а подконтрольный Рудинскому завод «Синтез» из Кургана занимался упаковкой лекарств, которые «Генфа» в основном импортировала из Аргентины. Небольшой пакет «Синтеза» (17%) достался Винокурову вместе с СИА в 2015 году.

Основанный в 1958 году «Синтез» производил мрачное впечатление. Крупнейший в России производитель антибиотиков, раскинувшийся на территории 83 га, представлял собой целый город из разрозненных цехов. Его портфель лекарств устарел, на предприятии процветали бартерные схемы, а закупки субстанций и оборудования контролировали посредники, рассказывает один из участников фармрынка. Но Винокуров видел в «Синтезе» большой потенциал, ведь на примере СИА он понял, что основная маржа оседает в производстве и составляет десятки процентов по сравнению с 2–3% в дистрибуции. Винокуров выкупил у Рудинской еще 34% «Синтеза» (сделка оценивалась примерно в 1 млрд рублей) и получил контроль над заводом (еще треть акций принадлежала «дочке» «Ростеха» «Нацимбио»).

У «Синтеза» было одно неоспоримое преимущество перед конкурентами: предприятие сохранило производство собственной субстанции. Это сулило заводу, две трети выручки которого приходилось на госзаказ, серьезные преференции. В 2016 году Минпромторг предложил ввести льготы для отечественных производителей полного цикла. Идея встретила серьезное сопротивление «Биг Фармы» (крупнейшие мировые фармкомпании) и спустя год трансформировалась в предложение закупать отечественные лекарства на 25% дороже импортных. И в таком виде была одобрена правительством. Для «Синтеза» это «колоссальный источник средств», признает участник фармрынка: четверть препаратов завод производит из собственной субстанции. Заслуга Винокурова в том, что он уловил тренд властей на импортозамещение, считает собеседник Forbes.

Обязательная вакцинация

У бывшего замминистра здравоохранения Антона Катлинского есть любимая фотография: лето 2010 года, на зеленом лугу где-то под Рязанью мирно пасутся коровы. Дорог не пейзаж, снимок имеет историческую ценность. В 2014 году на этом месте Катлинский запустил свой завод «Форт» по производству вакцин. Проект обошелся в 4,8 млрд рублей, большую часть денег предоставил Внешэкономбанк под гарантии «Ростеха» (Катлинский был советником Чемезова). Блокпакет завода отошел «дочке» «Ростеха» «Нацимбио», она же стала основным заказчиком «Форта», будучи единственным поставщиком для Национального календаря прививок.

За три года, к 2017-му, сумма контрактов «Форта» с «Нацимбио» увеличилась со 144 млн рублей до 2 млрд рублей. Параллельно доступ к госконтрактам на антигриппозные вакцины фактически потерял конкурент «Форта» «Петровакс» миллиардера Владимира Потанина. Тем не менее экономическое состояние завода было плачевным: импортное оборудование покупалось в кредит, а курс рубля упал в два раза. При EBITDA в 300 млн рублей долги превышали 6 млрд рублей. Фактически «Форт» оказался в предбанкротном состоянии, рассказывают несколько участников фармрынка. И тогда в «Ростехе» вспомнили про Винокурова и его опыт реанимации «Синтеза»: за один год его команда увеличила чистую прибыль завода в два раза, до 700 млн рублей. Глава «Ростеха» Сергей Чемезов и Винокуров были знакомы. В 2014 году они объявили об СП «Ростеха» и «Генфы» (проект не состоялся). А в 2015 году Винокуров по приглашению Чемезова вступил в попечительский совет Федерации велоспорта России и привлек крупных спонсоров, в частности «Русал» и «Аэрофлот».

Производство вакцин — перспективный бизнес. При объеме рынка 15 млрд рублей его потенциал участники оценивают в 100 млрд рублей. И Винокуров согласился реанимировать «Форт» с условием, что получит контрольный пакет. У Катлинского не было выбора, он нуждался в инвестиционных партнерах. «Я в большей степени ученый и организатор производства», — объясняет основатель «Форта». Катлинский, хорошо знавший Винокурова-старшего, и Александр Винокуров ударили по рукам, сумма сделки оценивалась в 2 млрд рублей.

Первым делом команда Винокурова рефинансировала в ВТБ долг перед ВЭБом. Вторая задача оказалась куда глобальнее: нужно было добиться повышения закупочных цен на вакцины, которые Минздрав не менял годами. Винокуров лично лоббировал повышение цен на совещаниях в министерствах, рассказывают участники фармрынка. За рост закупочных цен активно выступали и другие производители, например «Нанолек» Владимира Христенко, пасынка вице-премьера Татьяны Голиковой. В 2018 году Минздрав выделил на вакцины дополнительные 2,8 млрд рублей. Закупочная цена антигриппозной вакцины «Форта» выросла на 60%, до 188 рублей за дозу, а объем контрактов с «Нацимбио» достиг 3,5 млрд рублей.

Притяжение сети

Объявление о покупке «Форта» стало информационной бомбой майского фармацевтического форума Адама Смита в 2017 году. Сделку и амбиции Винокурова обсуждали и с трибун, и в кулуарах. За день до форума он сообщил об уходе из А1 и создании «Марафон Групп» (20% в проекте получил Сергей Захаров), что еще больше разожгло интерес участников фармрынка.

С тех пор «Марафон» прочно закрепился в новостных сводках. В августе 2017 года «Ростех» и «Марафон» договорились об объединении активов, а «Нацимбио» возглавил бывший гендиректор «Синтеза» и соратник Винокурова по «Сумме» Андрей Загорский. Позже стало известно, что 25% во входящей в «Марафон» аптечной сети «Мега Фарм» получит Анастасия Игнатова, падчерица Сергея Чемезова.

В мае 2018-го на экономическом форуме в Санкт-Петербурге объявили, что Винокуров купил у ВТБ 11,8% сети «Магнит». Инвесторы ретейлера приветствовали приход частного акционера, но радоваться было рано. Спустя месяц «Магнит» объявил, что обсуждает с «Марафоном» покупку СИА. Дистрибьютор нужен для развития собственных аптек и магазинов косметики, объяснял менеджмент «Магнита». Поиском занимались с начала года, до появления Александра Винокурова среди акционеров, заверяет бывший топ-менеджер ретейлера. Анализ рынка показал, что у СИА самое лучшее географическое покрытие, объясняет выбор собеседник Forbes.

Миноритариев «Магнита» это не убеждало. В результате сделки «Марафон» избавлялся от обремененного долгами актива (10 млрд рублей только банковского долга), а ВТБ (основной кредитор СИА и совладелец «Магнита») получал более стабильного заемщика. Посчитав, что сделку навязали новые акционеры, миноритарии попросили совет директоров ретейлера рассмотреть альтернативные варианты.

Обсуждение растянулось на несколько месяцев. В начале октября совет директоров «Магнита» все-таки одобрил покупку СИА у «Марафона» в обмен примерно на 1,5% акций ретейлера (эквивалент 5,7 млрд рублей).

«Это суперсделка! Ее надо в учебники по инвестбанкингу включать», — не скрывает восторга бывший топ-менеджер СИА. По его словам, такое решение гарантированно стабилизирует компанию. Фармрынок тоже «вздохнул с облегчением», признает один из контрагентов СИА: у балансирующего на грани рентабельности дистрибьютора появился надежный и платежеспособный собственник. После продажи СИА совокупный оборот субхолдинга «Марафон Фарма» составляет, по оценке Forbes, около 25 млрд рублей. Впрочем, владелец «Р-Фарм» (57 млрд рублей выручки за 2017 год) Алексей Репик не считает Винокурова конкурентом: «Кто-то бегает, а кто-то жмет штангу. Это разные виды спорта».

Фарма — игра вдолгую, а специализация Винокурова — кризисное управление и сделки. «Можно ли сказать, что основным профилем деятельности для Винокурова и «Марафона» является фармацевтический блок? Мне кажется, нет», — говорит Репик. Судя по словам Захарова, фарма действительно уже не главный фокус «Марафона»: «У нас одна мечта на двоих: сделать российскую инвестиционную компанию глобального масштаба. Пока что мы в самом начале».