Пятое колесо

На Западе – бум стартапов в сфере потребительской электроники для автомобилей.

 В Японии на финальную стадию вышли разработки биометрической системы, которая в скором будущем сможет отслеживать состояние здоровья водителя. В Германии намерены вшивать специально созданный сенсорный материал в обивку автомобильных сидений, чтобы пассажир мог движением пальцев управлять громкостью аудиосистемы и кондиционером. В США пытаются научить голосовую систему Siri охранять машину, ставить ее на сигнализацию и заводить двигатель. В России достижения скромнее, но они более осязаемые – продукцию отечественных компаний Hudway и eZWay уже можно купить через Интернет.

Дорожный десант

Однажды ночью владельцы компании «Русские информационные технологии», двоюродные братья Иван Клабуков и Алексей Останин, ехали на машине из Ижевска в Пермь. В дороге они обсуждали создание проекционного дисплея для автомобилей. Разговор прервал телефонный звонок. Поговорив, Иван положил мобильник на панель. Экран телефона отразился в лобовом стекле с идеальной точностью. Братья переглянулись – идея лежала прямо на приборной панели. Сегодня мобильное приложение Hudway, которое умеет проецировать дорогу в трехмерном виде на лобовое стекло в условиях плохой видимости, набрало более 1,5 млн скачиваний. В ближайшее время братья намерены выпустить на рынок аксессуар Hudway Glass. С ним можно прокладывать маршрут при дневном свете.

Иван Клабуков родился и вырос в Ижевске. После окончания в 2001 г. математического факультета Удмуртского госуниверситета он работал программистом в местной IT-компании. В 2004-м Алексей Останин, который занимался арбитражным управлением предприятиями и процедурой банкротства, пожаловался, что эта сфера абсолютно не автоматизирована. Через полгода братья представили систему, позволяющую автоматизировать процедуру банкротства. «В среде арбитражных управляющих она – как 1С для бухгалтеров», – поясняет Иван Клабуков. Под проект братья зарегистрировали компанию «Русские информационные технологии», раздобыли контакты 5000 арбитражных управляющих (а их в стране всего 7000) и разослали диск с презентацией и договором. «Это был своего рода лайфхак: человек вряд ли сразу выкинет конверт с подписанным договором, а сначала разберется, что внутри», – добавляет он. Через пару месяцев новоиспеченная компания заработала свой первый миллион.

К началу 2011 г. «Русские информационные технологии» набрали обороты (за 11 лет компания выпустила порядка 15 продуктов). Чтобы повысить управленческий опыт, братья поступили на MBA в рамках совместной программы Пермского и Луисвиллского университетов. В 2013 г. в качестве выпускной работы они презентовали мобильное приложение Hudway. За несколько лет до этого владельцы «Российских информационных технологий» уже предпринимали попытки запустить стартап на автомобильную тему. Алексей Останин, увлекающийся профессиональным автоспортом (он стал победителем Кубка России по ралли-2013), просил Ивана сделать мобильное приложение по типу навигатора. «Алексей тогда менял штурмана, – объясняет Иван Клабуков. – В гонке этот человек играет важную роль, наперед рассказывая, какие будут повороты. Пилот, имея эту информацию, должен заранее выставить машину, чтобы боком войти в поворот. Любая ошибка штурмана может закончиться трагедией. Поэтому его смена – серьезное дело: нового человека долго проверяешь, а это отражается на результате». Разработанное Клабуковым приложение Останина не устроило – на скорости в 160 км/ч сложно одновременно смотреть на экран телефона и вести машину. «Нужно сделать проекционный дисплей», – предложил Иван. Братья нашли производителя таких устройств в США. За самую простую версию компания «Виртуальный кабель» запросила $10 000, после чего ижевские предприниматели решили на время отложить затею.

Когда родилась идея Hudway, оба брата учились в Луисвиллском университете. Поэтому пилотное тестирование продукта они проводили в США: каждый вечер брали машину напрокат, катались по окрестностям, снимали трек на видео, находили ошибки и отправляли замечания разработчикам в Ижевск. Сначала Hudway был внутренним проектом «Русских информационных технологий». Но когда встал вопрос о патентовании и привлечении инвестиций, пришлось регистрировать отдельную компанию в Штатах. Летом 2013 г. была запущена beta-версия приложения в России – в первый день его скачали около 300 раз. Осенью Hudway вышел на мировой рынок. На третий день после публикации в CNET его скачали 250 000 раз. Базовый функционал Hudway братья решили оставить бесплатным. Монетизация проекта происходит за счет платных дополнительных опций – например, голосовое сопровождение стоит $4 на год и $9 на всю жизнь.

На разработку предприниматели потратили 5 млн руб. Можно было обойтись меньшей кровью, но братья не сразу нащупали аудиторию. Изначально они пытались сделать мобильное приложение для раллистов «Штурман». «Мы бы уже давно окупились, – говорит Иван Клабуков, – если бы не вкладывали всю прибыль в новые версии и другие проекты в сфере навигации». В 2013 г. на одной из специализированных выставок Клабуков и Останин увидели презентацию автомобильного навигатора российской компании WayRay, который, по идее, может работать как дополненная реальность. Два года в Hudway экспериментировали с прототипами проекционных дисплеев. «Все получалось дорого либо плохого качества», – добавляет Иван Клабуков. Но идея Hudway Glass тоже пришла неожиданно – перед выставкой информационных технологий в Германии CeBIT братья решили, что достаточно сделать стеклянный аксессуар по доступной цене, который бы отражал поверхность экрана телефона при дневном свете.

Они отправили московской компании 3DPrintus нарисованную на скорую руку 3D-модель устройства. Распечатанные на 3D-принтере запчасти пришли прямо перед отлетом в Германию, и Клабуков, сидя в гостинице, собрал из них первый Hudway Glass. Летом компания привлекла посевные инвестиции от австрийского фонда WCW Veture Holdings GmbH. Размеры финансирования сооснователь Hudway не раскрывает – «это были не миллионы долларов», подчеркивает он. Братья собрали партию опытных образцов в количестве 100 штук. В Москве заказали силиконовые формы, а коврики, картон для коробок и клей купили в соседнем магазине. Несмотря на сборку своими силами, себестоимость каждого устройства оказалась неоправданно высокой – 12 000 руб. Но через пару месяцев Клабуков снова нашел выход: у него была давняя мечта – получить опыт краудфандинга. Сначала братья рассчитывали собрать на Kickstarter $100 000, чтобы окупить затраты на запчасти Hudway Glass и командировки специалистов в Тайвань и Китай, но результаты превзошли все ожидания – $622 785. Первую партию из 20 000 устройств предприниматели заказали в Тайване. Поставки должны были начаться в марте, но перенеслись на конец весны. «Задержки связаны с объективными причинами по производству, – объясняет Иван Клабуков. – В стремлении сделать качественный продукт мы придираемся к мелочам – например, чтобы стекло устройства открывалось одной рукой. Это очень важно: мы не можем заставить водителя во время движения открывать его двумя руками».

Сейчас планы по производству второй партии аксессуаров зависли в неопределенности. При цене в $49 по предзаказу у Hudway не получается при текущей себестоимости достичь уровня прибыльности, при котором останутся довольными дистрибьюторы. Предприниматели ищут разные варианты снижения цены – например, переезд части производства в Китай или Россию и поиск другого производителя стекла, который «заточен» на большие, промышленные объемы. После расчета с бэйкерами цена устройства в рознице повысится до $79. «При такой стоимости мы сможем комфортно работать почти со всеми дилерами», – поясняет Иван Клабуков. После успеха на Kickstarter Hudway получил около 200 заявок от потенциальных дилеров. По предварительной оценке, количество заказанных устройств на этот год составило 350 000, но, взвесив свои силы, в Hudway надеются сделать около 120 000–150 000. «Наш гаджет встает в одну линейку с держателями и чехлами для телефонов. Поэтому он интересен магазинам, продающим автоаксессуары и аксессуары для телефонов, – поясняет Иван Клабуков. – Мы создали новый продукт в этих нишах, поэтому покупателям и продавцам это должно быть интересно. Всей нашей деятельностью мы создаем новый спрос на рынке».

В Hudway определили для себя основные рынки сбыта – в первую очередь США, потом Германия, Англия, Россия, Китай и Япония. По данным мировых аналитиков, на рынке проекционных экранов (head-up display, или просто HUD) наблюдается трендовый рост в 11,5%, и к 2019 г. его объем достигнет $5,2 млрд. Сейчас лобового столкновения с такими конкурентами, как уже упомянутая WayRay, американская компания Navdy и индийская Exploride, братья надеются избежать. «Все конкуренты находятся в стадии предзаказов. Мы не видели живьем еще ни одного их HUD-дисплея», – добавляет Иван Клабуков. В 2015 г. оборот Hudway составил $1 млн. Компания, по словам Клабукова, уже давно стала операционно прибыльной. Средств вполне хватает на запуск смежных продуктов и обновление текущих версий программы. «Мы полностью переделали мобильное приложение Hudway, – перечисляет часть проектов Клабуков.  – Занимаемся офлайн-картами, чтобы приложение можно было использовать не только между городами, но и внутри мегаполиса». Рынок HUD находится на пике своего развития, и Hudway намерена занять свое место под солнцем.

Умная диагностика

Первый прототип устройства eZWay, который диагностирует техническое состояние автомобиля, студент физико-технического факультета Петрозаводского госуниверситета Игорь Павлов собрал в своем гараже. Сегодня офис компании с одноименным названием располагается в центре Санкт-Петербурга. 28-летний Павлов собирается надолго задержаться в нем. За четыре года существования проекта он продал устройств на сумму свыше 60 млн руб. Как ему это удалось?

Игорь Павлов полюбил автомобильные технологии, будучи студентом. Для курсовой работы он спаял в гараже простенький адаптер и написал под него мобильное приложение, с помощью которого можно было определить неисправности в машине. После окончания вуза в 2011 г. и недолгой работы в компании «Ситилинк» Павлов понял, что хочет открыть свое дело, которое бы объединило его страсть к автотематике с разработкой программных продуктов. После переезда в Санкт-Петербург Игорь поступил на факультет технологического менеджмента и инноваций ИТМО. Там он познакомился со своим будущим партнером Константином Митриченко (позже к их тандему присоединился третий участник – Андрей Цивилев).

ООО «Торговый цех» по продаже автоаксессуаров и eZWay предприниматели открыли одновременно. «Многое делали хаотично, прыгали от проекта к проекту», – вспоминает Игорь. «Торговый цех» действует до сих пор: сегодня оборот продаж автоаксессуаров через сайт Autotovarka достигает 10 млн руб. в месяц. При запуске eZWay Павлов и Митриченко обошлись малой кровью – минимум личных денег (несколько сотен тысяч рублей), максимум своего времени. «Нам повезло, – объясняет Игорь, – на волне стартапов к нам в разные периоды присоединялись люди, которые помогали двигать проект вперед. У некоторых из них были доли на первоначальном этапе, которые мы впоследствии выкупали обратно».

В 2012 г. на разработку гаджета предпринимателям удалось получить грант «Умник» от Фонда Бортника в размере 400 000 руб. За основу они взяли готовые китайские адаптеры, которые к тому времени уже продавались на российском рынке. «Наша задача была сделать хороший софт и минимально вложиться в разработку «железа», – поясняет Павлов. Это сейчас eZWay – устройство размером со спичечный коробок. Первые образцы были в три раза крупнее, непригляднее в плане дизайна и дороже – они стоили $30 за штуку. Вскоре обнаружилась главная проблема адаптера – стоило оставить его в машине на неделю или дольше, и аккумулятор почти полностью разряжался.

В 2013 г. Фонд развития интернет-инициатив предложил eZWay выкупить 7% акций за 1,5 млн руб. Эти инвестиции позволили партнерам сменить китайского поставщика на компанию Scantool. Американские адаптеры были меньшего размера, работали без перебоев, но стоили на порядок дороже – $50 за шт. Со стартом продаж зимой 2014 г. Павлов надеялся сорвать куш на новой версии устройства. Но черный вторник, когда обвалился рубль, испортил все планы. «Экономика нас чуть не подкосила», – признается он. Кризис вынудил eZWay вернуться в Китай. После долгих поисков предприниматели начали сотрудничать с заводом в Наньшане, который специально для них производит адаптеры с более низкой, чем в США, себестоимостью. Поэтому в рознице было решено придерживаться цены в 3000 руб. за устройство. «Для многих в России эта сумма по-прежнему воспринимается как $100, – поясняет Игорь Павлов. – Судя по нашему опыту, лучше всего продаются гаджеты стоимостью до 3000 руб.».

Сегодня eZWay заменяет диагностику в автосервисе. Достаточно вставить адаптер в порт под рулем, скачать одноименное мобильное приложение и включить Bluetooth. После пары поездок устройство расскажет, насколько экономично расходуется топливо, когда пора менять масло и в чем причины неисправностей двигателя. Бесплатное мобильное приложение совместимо не только с гаджетом eZWay. Оно также поддерживает китайские аналоги. За четыре года его скачали около 100 000 раз. Сейчас приложение доступно для телефонов на платформе Android, но в этом году выйдет версия для iPhone. Всего в разработку «железа» и программного продукта было вложено около 10 млн руб. К началу весны eZWay удалось продать около 20 000 устройств – по подсчетам «Ко», на сумму свыше 60 млн руб. В 2015-м компания, по словам Павлова, перешагнула отметку «ноль» и начала приносить прибыль. Сегодня поставлена новая планка – увеличить продажи до 1000 гаджетов в месяц. «В текущем году мы точно эту цель закроем», – уверяет он.

Игорь Павлов намерен использовать онлайн-каналы для сбыта – «этот формат близок нам по другим проектам, и мы понимаем, как выстраивать продажи в Сети». Радикально расширять географию проекта он не хочет – нужно освоить Россию, затем выйти в страны СНГ. Для роста есть все основания: сейчас у компании нет прямых конкурентов, но есть смежные проекты в сфере страховой телематики, оговаривается предприниматель. Страховые компании давно ищут способы, которые помогли бы собрать информацию о стиле вождения клиента и на ее основании сформировать тарифы по ОСАГО и каско. «Если у водителей зафиксированы хорошие навыки вождения, они в таком случае получают скидки на страховой полис», – поясняет Павлов.

В России, по его словам, в области «умного» страхования подобные устройства и программное обеспечение с разной долей успешности запускают Intouch, «Ренессанс», «Уралсиб», «Независимость» и другие страховщики. В США страховая телематика активно развивается, а общее направление – сonnected car – представлено более сильными проектами, добавляет Павлов. «Устройство сотового оператора AT&T, например, может распознавать Wi-Fi в машине и, помимо диагностических возможностей, обладает охранными функциями», – приводит он пример. Однако нет смысла сравнивать разные рынки, считает Павлов. В Россию подобные технологии всегда приходят с опозданием.