Сергей Бобриков вставил ручку в список Forbes

«Так, Серега. Помнишь, как я тебе папироску в рот засунул на немецком языке? А ты встал отвечать и обиделся на меня... — добродушно начинает обращение на камеру пожилой мужчина с седыми усами. — Не держи обиды... Хотелось бы встретиться». Видеозапись происходит в одном из кабинетов сельской школы хутора Новомаксимовский на берегу Цимлянского водохранилища. Встретившиеся спустя 35 лет выпускники по очереди обращаются к некоему Сергею и призывают приехать на малую родину. Их бывший одноклассник — Сергей Бобриков, создатель и основной владелец группы компаний «Комус» — крупнейшего поставщика канцтоваров в России. Бобриков родился в Новомаксимовском в 1962 году. Он нечасто наведывается на хутор, но активно ему помогает, например выделил деньги на строительство храма, благоустройство парка и даже стал соавтором книги «Средний Дон» об истории Новомаксимовского.

В этом году Forbes впервые оценил состояние Бобрикова в $800 млн. Этой суммы достаточно, чтобы бизнесмен попал в майский рейтинг 200 богатейших бизнесменов России. Как выходец из донского хутора сколотил многомиллионное состояние на торговле канцтоварами?

Юрист с накладной

«Мне поручили протирать табло прилета-вылета, но я заметил, что, когда барабаны табло протираешь, они перестают работать точно, зато в пыли годам исправно служат», — делился однажды Сергей Бобриков воспоминаниями о работе радиотехником в волгоградском аэропорту. На эту работу он попал по распределению в 1981 году после окончания Рижского летно-технического училища. Через три года Бобриков решил заняться чем-то поинтереснее и переехал в Москву, где поступил на юрфак Московского государственного университета. Специальность позволяла ему выйти на работу в московский уголовный розыск. Но Бобриков не захотел строить карьеру в органах и в 1989 году устроился юристом в центр студенческой молодежи, действовавший при горкоме комсомола. Вместе с тремя приятелями он решил осваивать кооперативное движение. Партнеры брались за любую работу, например мыли окна, сажали газоны и даже продюсировали музыкального исполнителя Александра Айвазова.

Золотую жилу кооператоры нашли в 1991 году. Рушилась советская система делопроизводства, типографии останавливались, а предприятия по всей стране страдали от нехватки банальных канцелярских бланков. Тогда Бобриков с партнерами начал заказывать на московских типографиях бланки, формировать из них наборы для разных видов отчетности и рассылать по предприятиям. «Они у нас разлетались как горячие пирожки», — вспоминал Бобриков. Фирму назвали «Комус» — это производная от «Комсомольских услуг», так назывался первый кооператив партнеров. Но уже через год делать бизнес на накладных стало не выгодно — появилось слишком много конкурентов. Между приятелями начались разногласия, и в 1992 году Бобриков выкупил их доли в «Комусе».

Оставшись единоличным владельцем бизнеса, Бобриков открыл несколько торговых точек, в которых продавалась импортная бумага и канцелярские принадлежности. Но вскоре понял, что есть еще более объемный рынок, нежели розничная торговля. Однажды один из подчиненных Борикова обзвонил несколько предприятий и предложил им закупиться в «Комусе» канцелярскими товарами. «Оказалось, что таким способом один человек может продать больше, чем целый магазин», — вспоминал Бобриков. Компания начала публиковать объявления о поиске новых сотрудников. В день могло прийти до ста человек — им выдавали прайс-листы и отправляли искать клиентов. В первые годы оборот бизнеса рос на 30-50% в год, клиентская база — на 45%.

Ставка на корпоративный бизнес стала для «Комуса» «голубым океаном», уверен генеральный директор «INFOLine-Аналитика» Иван Федяков, — когда компания начинала заниматься корпоративными продажами, у нее попросту не было конкурентов. В начале 2000-х корпоративные продажи приносили «Комусу» уже две трети оборота — притом что у компании была сеть из почти 60 розничных магазинов. А прайс-лист компании, который в первые годы умещался на одном листе, разросся 15 000 позиций. Помимо канцтоваров, «Комус» начал продавать оргтехнику, офисную мебель и даже медицинские расходные материалы. Бобриков запустил собственное производство бумаги, картона, полиграфической продукции, а также упаковки для пищевых продуктов, например, пленки и пластиковых контейнеров, создал рекламное агентство и контакт-центр, предоставлявший услуги компаниям на аутсорсе.

Стресс и мисс

В середине 2000-х Бобриков охотно делился секретами корпоративной культуры «Комуса» в интервью отраслевым и федеральным СМИ. Спустя полтора десятилетия все изменилось. Сегодняшний «Комус» — крайне непубличная компания, а Бобриков принципиально не общается с журналистами. «Бобриков — очень закрытый человек. В какой-то момент он понял, что публичность вредит бизнесу, — объясняет бывший топ-менеджер «Комуса». — Поэтому компания снаружи всегда казалась гораздо меньше, чем изнутри. Когда я устраивался в нее во второй половине 2000-х, мне казалось, что в ней работает не больше 1000 человек, оказалось — 8000».

«Комус» не раскрывает финансовых показателей. Последний раз Бобриков делился этими цифрами в 2006 году — тогда годовой оборот «Комуса» составлял порядка $460 млн. Весь рынок товаров для офиса бизнесмен оценивал в $2-2,5 млрд. По словам бывшего сотрудника «Комуса», к началу 2010-ых годов оборот вырос до $1,5-2 млрд. Компания тогда как раз активно взялась за развитие интернет-продаж — на них приходилось порядка 20% общей выручки, вспоминает собеседник Forbes. Дневной оборот сайта составлял порядка 30 млн рублей, годовой — около 10 млрд рублей. Сегодня, по оценкам собеседника, на интернет-продажи может приходиться до 50% оборота «Комуса». Три ключевых направления — розничная (всего у компании 105 магазинов) и оптовая торговля, а также обслуживание корпоративных клиентов.

Структура группы прозрачностью не отличается. В ее периметр входит больше двух десятков компаний, Бобриков владеет ими через ООО «ТПГК». В этой компании ему принадлежит 96% долей, остальные — у Геннадия Ломасова, финансового директора «Комуса». По данным «СПАРК-Интерфакс», совокупная выручка всех компаний Бобрикова составляет около 90 млрд рублей, а чистый долг не превышает 6 млрд рублей и почти целиком приходится на предприятия по выпуску упаковки и компании, управляющие логистическими центрами. Бывший сотрудник «Комуса» подтвердил, что группа исторически стремилась обходиться без банковских кредитов. Опрошенные Forbes эксперты и игроки на рынке российского ретейла предполагают, что реальная выручка группы может быть скромнее (это связано с тем, что часть выручки приходится на торговые и комиссионные операции внутри группы), но не менее 60 млрд рублей. Исходя из этих данных, по консервативной оценке, доля Бобрикова в группе стоит порядка $800 млн. В «Комусе» эти цифры не прокомментировали и не предоставили комментарии для этой статьи.

По оценкам Ивана Федякова, около 80% выручки «Комуса» приходится на корпоративные продажи, контракты с ним есть у трети российских предприятий. Бывший сотрудник «Комуса» в разговоре с Forbes полагает, что компания сегодня может занимать порядка 50% рынка офисных товаров. Корпоративные заказчики очень консервативны в выборе поставщика, объясняет он лидерские позиции «Комуса», к тому же у компании один из самых больших каталогов и грамотный менеджмент. «До сих пор, наверное, «Комус» — лидер с точки зрения того, насколько скрупулезно и тщательно они подходят к работе с корпоративным клиентами, — полагает Федяков. — С точки зрения клиентоориентированности они одни из лучших. Например, «Комус» поставляет товары по пост-оплате — мало кто так делает, а для клиента это очень важно, особенно когда срочно нужна какая-то мелочь типа пачки бумаги». По словам бывшего менеджера «Комуса», выстраивать бизнес «на земле» — работу торговых представителей — Бобрикову в 2000-е помогали консультанты из Восточной Европы. По аналогичной модели работала компания «Прагматик» — основной конкурент «Комуса», правда, позиционировала она себя как игрок премиум-сегмента. «У них мальчики ходили в костюмах получше и речи их перед клиентами звучали подготовленнее», — вспоминает собеседник Forbes. Еще один конкурент — сеть «Офис-Премьер» (дистрибьютор торговой марки ErichKrause), а небольшие торговцы канцтоварами как появлялись, так и исчезали без следа — максимум удерживали доли рынка в регионах, особенно за Уралом, вспоминает бывший сотрудник «Комуса». В последние годы конкуренция на b2b-рынке товаров для офиса усиливается, отмечает Иван Федяков: «На рынок идут крупные сети, такие как «Лента» или «Метро», у которых есть преимущество перед «Комусом» по цене. Для них работа с корпоративным клиентами — хороший способ диверсифицировать продажи и нарастить выручку. Недавно с юрлицами начал работать и Ozon. Скорее всего, «Комус» и дальше будет активно развиваться, но уже не в своем «голубом океане», а в состоянии конкурентной борьбы».

В интервью 2000-ых годов Сергей Бобриков утверждал, что терпеть не может совещания, а свой офис разместил не в штаб-квартире «Комуса», а в отдельном здании. «Бобриков в свое время грамотно поступил — сбросил рутину на топ-менеджмент, — говорит бывший сотрудник «Комуса». — А сам с высоты птичьего полета из отдельного офиса наблюдал за происходящим и подключался, если задача требовала его участия». В «Комусе» подтвердили Forbes, что Сергей Бобриков до сих пор занимает должность генерального директора группы. Дистанция между Бобриковым и компанией никогда не мешала жесткому контролю, вспоминает бывший сотрудник «Комуса». Бизнесмен всегда держал менеджмент в стрессовом состоянии, например топ-менеджеры отчитывались еженедельно, рядовые сотрудники — едва ли не ежедневно. В компании поощрялась конкуренция и «производственные конфликты», а также была частая ротация управленцев. «Если мои менеджеры спокойно занимаются своим делом, значит, что-то не так», — говорил однажды Бобриков.

Несмотря на закрытость, у Бобрикова есть собственный канал на Youtube, куда он изредка выкладывает короткие ролики о заграничных поездках, например велосипедных путешествиях по Европе. Помимо велоспорта мультимиллионер любит волейбол. Каждый год «Комус» проводит фестивали по пляжному волейболу в разных городах. По словам бывшего менеджера «Комуса», компания перед новогодними праздниками также выделяет «неплохие деньги» на лотерею среди сотрудников с призами от кофеварки до автомобиля. Финансирует группа и международный конкурс красоты «Мисс офис», которым управляет жена главы «Комуса» Светлана Бобрикова. Каждый год несколько десятков сексапильных офисных сотрудниц записывают о себе вдохновенные ролики и приезжают в Москву, чтобы пройтись по подиуму и сразиться за титул и главный приз — 2 млн рублей.