Как устроен бизнес №3 в российской частной медицине

19 августа 1991 года, накануне своего сорокалетия, врач Григорий Ройтберг приехал на баррикады к Белому дому, где уже были его друзья. Владелец одной из первых частных клиник в Москве сам сел за руль «скорой помощи», чтобы провести ее через баррикады. Оказывать серьезную медицинскую помощь тогда не пришлось, но Ройтберга за баранкой запечатлел CNN, и эти кадры облетели мир. С тех пор история ОАО «Медицина» — это то авантюрный роман, то учебник экономики, то философский трактат.  «Медицина» по выручке на третьем месте после «Медси» Владимира Евтушенкова и MDMG Марка Курцера. При этом по итогам 2015 года у компании Ройтберга небывало высокая рентабельность по EBITDA (43%), а чистая прибыль составляет 1,2 млрд рублей.

Ройтберг, в отличие от конкурентов, не строит сети клиник: все 340 врачей приезжают на работу в одно здание во 2-м Тверском-Ямском переулке (правда, занимаемые «Медициной» площади выросли в несколько раз). «У них практически нет долгов, — напоминает Владимир Гераскин, гендиректор консалтинговой компании DMG, экс-председатель совета директоров «Европейского медицинского центра» и бывший вице-президент «Медси». — Да, они развиваются медленнее других, но с впечатляющими экономическими результатами». Сам Григорий Ройтберг уверяет, что EBITDA его «вообще не интересует, она сама просто получается». Forbes попытался разобраться, к чему привела доктора Ройтберга любовь к центру Москвы.

Большой переезд

ОАО «Медицина» начиналось с кооператива скорой помощи «Пульс», его создал в 1988 году заведующий кардиологическим отделением одной из московских больниц Григорий Ройтберг с четырьмя коллегами. Первую машину, подержанный специализированный Mercedes, Ройтберг сам купил за $3000 и пригнал из Голландии.

Клиентуру составляли иностранцы, которые были готовы платить по $100 за вызов. «Пульс» арендовал палаты, например в «Кремлевке» — знаменитой спецбольнице Четвертого главного управления Минздрава на Мичуринском проспекте, в которой лечились и умирали генсеки КПСС. За арендованную пустующую койку в «Кремлевке», где кооператив снял целое отделение, платили $85 в сутки, за койку с пациентом — $150. Шестикомнатный номер в «Кремлевке» полюбили иностранные дипломаты, которые дивились роскоши.

За день до указа Бориса Ельцина об упразднении исполкомов, 22 августа 1991 года, Григорий Ройтберг успел за 24 часа собрать пакет документов для выкупа под поликлинику детского сада на Мосфильмовской улице. За здание заплатили $50 000–60 000. «Примерно как 15 хороших квартир в центре Москвы», — говорит он. Так Ройтберг получил опыт реконструкции здания и управления собственной поликлиникой.

Это было кстати, потому что с «Кремлевкой» уже в 1992 году пришлось расстаться. Ройтберг рассказывает, что однажды на этаже АО «Медицина» (так стал называться кооператив «Пульс») появились странные ребята и их хозяин — угрюмый хромой человек. Набалдашник его трости в виде золотой головы был усыпан бриллиантами. Президенту «Медицины» объяснили, что он «вряд ли самоубийца», и предложили оставить помещение. После этого испуганные совладельцы «Медицины», у которых были равные доли, заявили, что рисковать не готовы. Ройтберг продал и заложил все, что мог, выкупил доли партнеров и стал единственным собственником. «Жена не дала квартиру продать», — вспоминает он сейчас. Поликлинику на Мосфильмовской, кстати, удалось потом продать за $1,5 млн.

Через год Ройтбергу подфартило: председатель Союза театральных деятелей (СТД) Михаил Ульянов предложил ОАО «Медицина» достроить и взять в управление просторное здание поликлиники СТД во 2-м Тверском-Ямском переулке. По словам Ройтберга, «условия были рыночные»: за право подписать 25-летний договор хозяйственного ведения с возможностью пролонгации на следующие 25 лет он заплатил разовый взнос 180 млн рублей. Кроме этого, все эти годы «Медицина» должна бесплатно обслуживать 7500 московских членов СТД по специальному перечню услуг, а дополнительные услуги оказывать со скидкой 25%.

По словам заместителя председателя СТД Геннадия Смирнова, годовой объем услуг, согласно отчетности «Медицины», сейчас составляет около 120 млн рублей, что «примерно совпадает с оценкой стоимости аренды такого здания» (около 7000 кв. м в настоящий момент). Forbes попросил консалтинговые компании оценить возможную цену годовой аренды такого здания. Николай Казанский, управляющий партнер Colliers International, заметил, что «в центре Москвы зданий с такими характеристиками не много, а в последнее время наблюдается рост спроса со стороны медицинских компаний, стоимость аренды может составить около 30 000 рублей за кв. м». Оценка старшего директора отдела исследований Cushman & Wakefield Юлии Богомол — 28 500 рублей за метр. Таким образом, затраты по аренде такого здания могли составить 199,5–210 млн рублей.

Здание Ройтберг достроил быстро и в 1993 году перевел туда 130 своих сотрудников. Он внедрял новую для России финансовую модель, при которой клиника работает как страховая компания: сотрудники «Медицины» обходили близлежащие фирмы, предлагая им лечение работников за корпоративную абонентскую плату. Около 1000 человек, например, пришло из «Аэромара», поставщика бортового питания для авиакомпаний. Когда в 1996 году Ройтберг оборудовал в здании стационар на 17 одноместных палат и операционный блок, «Медицина» превратилась в клинику полного цикла. Через четыре года завершилось строительство еще трех этажей, где разместились взрослый и детский стационары и операционные. В стройку и оборудование было вложено около $7 млн собственных и кредитных средств. Только на отделку и оборудование шести одноместных палат и нескольких кабинетов детского отделения основатель «Медицины» потратил $1 млн. День лечения в стационаре обходился родителям в $300.

В 1998 году Ройтберг проехал по частным швейцарским клиникам, затем смотрел немецкие, американские, израильские, посылал на многомесячные стажировки своих врачей. Мечтая о мировом уровне лечения, Ройтберг внедрял не только новые медицинские методики, но и управленческую практику. Вложения давали результат. В 2011 году «Медицина» первая и до сих пор единственная в России получила аккредитацию Joint Commission International (в мире всего 440 таких клиник). Однако пока Ройтберг хлопотал над своим детищем, быстро росли его конкуренты.

С поглощениями и без

В стране начался бум частной медицины. По данным Росстата, за 2000-2007 годы страховые премии в системе ДМС выросли с 12,8 млрд до 63,6 млрд рублей. В 2006 году, подсчитывало агентство BusinesStat, объем московского рынка платных медицинских услуг достиг $1,98 млрд. Discovery Research Group полагала, что на ДМС пришлось тогда 42%, на оплату физлицами в кассу — 44%, а остальное — на «неформальные платежи».

Предпринимателей рост рынка вдохновлял, но стратегии они выбирали разные. Известный акушер-гинеколог, владелец группы «Мать и дитя» (MDMG) Марк Курцер на полученном в 2001 году участке земли в Москве построил перинатальный центр, в 2013 году — еще один, в Подмосковье. После IPO 2012 года группа объявила, что начинает приобретение успешных региональных компаний. Теперь у MDMG есть амбулаторные и стационарные учреждения в 14 городах России помимо столицы, от Санкт-Петербурга до Иркутска, плюс три клиники в Киеве.

Принадлежащая Владимиру Евтушенкову компания «Медси» начала с покупки в 2007 году медицинских активов страховой компании РОСНО, а в 2012–2013 годах провела слияние с ГУП «Медицинский центр» правительства Москвы. После этого ГУП перестал получать госзаказ на обслуживание чиновников, который приносил до 75% выручки. Несмотря на запуск в 2015 году большой собственной клиники, выручка и операционный доход «Медси» упали.

«Не могу сказать, что на заре компании у меня не было мыслей об M&A, но потом я от них отказался, мне это стало профессионально неинтересно», — признается Григорий Ройтберг. По словам Гераскина из DMG, «Ройтберг пока как в коконе [своей клиники в Тверском-Ямском]». Гераскин считает, что «Медицине» нужны «щупальца по всей стране». В провинции есть платежеспособный спрос, и Ройтберг может безболезненно привлечь $50–60 млн кредитов и купить недорогую сеть, но, возможно, пока он и его менеджмент не рассматривали такую идею.

Химкинский провал

Единственная попытка доктора Ройтберга выйти за пределы столицы относится к 2012 году. Он решил построить в Московской области «ядерный центр» — наполовину многофункциональную, наполовину онкологическую клинику. Ройтберг говорит, что он вдохновился речами президента Дмитрия Медведева о проектном финансировании здравоохранения с льготными ставками. «Медицина» купила участок земли в Химках, разработала проект на 22 000 кв. м, за свой счет подвела воду, электричество, канализацию — на все пришлось потратить $20 млн.

«Мы одними из первых ринулись оформлять документы, — вспоминает Ройтберг, — но [побегав с ними] я понял, что это бесполезно: финансирование получают огромные компании, у которых все имущество заложено-перезаложено и им нечего предложить банкам». Он попробовал запустить в Химках проект государственно-частного партнерства, обещанного властями Московской области, но потерпел поражение — его обошел конкурент. В 2015 году правительство Московской области заключило 12-летнее концессионное соглашение с компаниями «ПЭТ-Технолоджи Подольск» и «ПЭТ-Технолоджи Балашиха» на создание двух онкорадиологических центров с общим объемом инвестиций 4,5 млрд рублей. Свои вложения концессионер должен окупить за счет тарифов ОМС и субвенций из бюджета региона.

В пресс-службе заместителя председателя правительства Московской области Дениса Буцаева подтвердили, что правительство рассматривало вопрос поддержки строительства онкоцентра ОАО «Медицина». По их словам, инвестор просил не только общей поддержки проекта вроде налоговых льгот и сопровождения в получении разрешительной документации, но и подтверждения фиксированных тарифов и квот. Это возможно в рамках концессионного соглашения. «Инвестор отказался от реализации в рамках концессионного соглашения, так как по его условиям имущество переходит в собственность Московской области, что неприемлемо для ОАО «Медицина», — сообщил Forbes представитель Буцаева.

Центры в Балашихе и Подольске строятся на условиях концессии, но, возможно, дело не только в этом. Сейчас «ПЭТ-Технолоджи Подольск» и «ПЭТ-Технолоджи Балашиха», по данным «СПАРК-Интерфакс», на 100% принадлежат бизнесмену Алексею Царькову (связаться с ним не удалось). Царьков входит в совет директоров компании «ПЭТ-Технолоджи», «дочки» «Роснано», которая уже несколько лет строит ПЭТ-центры в разных регионах России. От лица правительства Московской области концессионные соглашения на строительство онкоцентров подписывал Денис Буцаев, который в 2012–2013 годах работал гендиректором «ПЭТ-Технолоджи». «Можно было обратиться в Федеральную антимонопольную службу — там же уши торчат и все фамилии известны, — сокрушается Григорий Ройтберг. — Но годы пройдут, а мне это надо?»

Пока на купленном участке с полностью подведенными коммуникациями в Химках все еще стоят здания старой больницы. Свои $20 млн Ройтберг не вернул. Однако правительство области заключило с ОАО «Медицина» договор на обследование позитронно-эмиссионным томографом, позволяющим выявлять раковые опухоли на самых ранних стадиях. За год на этих обследованиях «Медицина» заработала около 90 млн рублей.

Перестройка за перестройкой

Онкологический центр Григорий Ройтберг открыл в 2013 году в том же 2-м Тверском-Ямском переулке, назвав его Sofia. Стационар на 105 палат и новейшее оборудование (например, уникальные для России ускорители TrueBeam, способные уничтожать некоторые опухоли за один сеанс облучения) обошлись «Медицине» в $145 млн. Ройтберг рассчитывал, что через 3–4 года после запуска центр привлечет еще и «медицинских туристов» из дальнего зарубежья и увеличит выручку компании вдвое.

Обычно Ройтберг нанимал 10-12% новых врачей в год, развивая высокотехнологичную медицину, но в 2016 году увеличивать штат не стал.

Откуда деньги? Ройтберг продал за $35 млн 6,09% своей компании IFC — инвестиционному подразделению Всемирного банка. Елена Стерлин, глобальный менеджер IFC по медицине и образованию, рассказывает, что корпорация «инвестирует в [предприятия] здравоохранения, которые нацелены на оказание важных и недостаточно развитых медицинских услуг, а «Медицина» стремится к высокому качеству и развитию первостепенных для России вопросов — диагностике и лечению рака». Остальные средства — свои и кредитные. После прихода IFC в компании появился совет директоров. «Мне всегда казалось, что совет директоров — это ненужное нагромождение, которое еще стоит денег, — признается Ройтберг. — Мы создали его из-за них (IFC. — Forbes), в него вошла их представитель Елена Стерлин, и оказалось, что действующий совет директоров — это потрясающе эффективная вещь».

В 2014 году председателем совета стал бывший министр финансов Алексей Кудрин, а одним из членов — Илья Ломакин-Румянцев, банкир и первый руководитель Московского городского фонда ОМС. Кудрин рассказывает, что познакомился с Ройтбергом как пациент, потом они общались на темы частной медицины, а затем владелец клиники пригласил финансиста в совет директоров. Заработали новые комитеты, «стали серьезнее относиться к стратегии, проводить обзоры корпоративного управления», говорит он.

В начале нынешнего года совет рассматривал вопрос выкупа доли IFC. В 2012 году компания была оценена в $540 млн. Кудрин объясняет, что, когда инвестор входил в капитал, «компании трудно было взять деньги с рынка и нужна была серьезная поддержка, все эти годы от клиники требовалось сохранять высокую долю прибыльности для удовлетворения требований по доходности капитала». Елена Стерлин из IFC не подтверждает, что корпорация готовится продавать долю в «Медицине», сам Ройтберг говорит, что такой вопрос «обсуждался», но твердо ничего не решено.

Ройтберга тревожит, что с развитием стандартизации в современной медицине в прошлое уходит «искусство врачевания». Это словосочетание есть в гимне ОАО «Медицина»Фото Семена Каца для Forbes

Совет директоров утвердил формулу расчета капитализации компании, подготовленную, по словам Ройтберга, консультантами Deloitte: средняя EBITDA за три предыдущих года по аудированной отчетности с мультипликатором 12. Если бы стоимость компании рассчитывалась так на конец прошлого года, она была бы $209 млн. Доля Григория Ройтберга составляла бы $195 млн.

А Ройтберг уже увлечен новым проектом. По его словам, химкинский — «хороший проект, но этот — фантастический». Если пройти мимо второго корпуса ОАО «Медицина» в 3-м Тверском-Ямском переулке в сторону центра, можно увидеть еще два обветшавших дома. Ройтберг задумал их расселить и построить за $160 млн новый корпус с педиатрической клиникой. «Есть даже иностранные инвесторы, — загорается он, — и я думаю, что снова через все это пройду».