Лю Вэй: «В России Alibaba считают ретейлером, а мы ИТ-компания»

«В России мы пока в самом начале пути»

— Фактически Alibaba начала работать в России еще в 2012 году. Но вы никогда не раскрывали данных о том, сколько у вас покупателей из нашей страны на AliExpress и Tmall.

— В России у AliExpress около 20 млн активных покупателей в год — такими мы считаем тех, кто регулярно (один раз и более) делает покупки в течение одного года. Показатели Tmall (заработал в России в октябре 2017-го. — РБК) пока ниже, но его выручка растет стремительно, и за год она уже достигла 10% от оборота российского AliExpress.

— В сентябре стало известно о создании AliExpress Russia — вашего совместного предприятия с Российским фондом прямых инвестиций, Mail.Ru Group и «МегаФоном». Зачем вам понадобились российские партнеры? Судя по темпам роста, у вас и так все неплохо тут было. Или от партнеров нужны какие-то компетенции, которых у вас нет?

— Глобальная стратегия Alibaba Group заключается в расширении партнерских проектов. Все знают Amazon и Alibaba. Но какая разница между нашими компаниями? У Amazon есть множество бизнесов в различных странах, и они многое делают сами: отвечают за склады, логистику, доставку, продажи. Мы же по факту только предоставляем инфраструктуру для электронной коммерции: информационную платформу вроде AliExpress или Tmall, платежную систему, как Alipay, решения для логистики. Это работает как в Китае, так и в России, вообще везде, где бы мы ни работали. То есть по факту весь бизнес нашей компании построен на развитии партнерств — от ИТ-компаний и платежных решений до селлеров и логистов.

Мы хотим быть экосистемой. Нам важно иметь как можно больше партнеров, создать систему, к которой может присоединиться как можно больше различных, но равноправных сервисов, компаний и потребителей. В России мы пока в самом начале пути для создания такой экосистемы.

— Кто был инициатором переговоров по созданию СП?

— Движение навстречу друг другу было обоюдным. Мы в принципе всегда были и являемся открытыми к разным вариантам взаимодействия с разными компаниями — в этом наша ДНК. И уверены, что в партнерстве изначально должны быть заинтересованы все стороны, а иначе это не будет партнерством.

Чем занимается Alibaba Group

Alibaba Group была основана в 1999 году в Китае бывшим учителем английского языка Джеком Ма и его партнерами. Владеет несколькими маркетплейсами: Taobao (площадка с элементами социальной сети — покупатели могут получить дополнительную информацию о товаре, общаться с другими покупателями и продавцами), Tmall (брендированные товары для местных покупателей), AliExpress (товары от китайских поставщиков покупателям по всему миру), Alibaba.com (товары для других ретейлеров, торговых агентов и т.д.). В группу также входят компании, развивающие облачные технологии, цифровые медиа и развлекательные порталы, логистический оператор и др. Выручка в 2018 финансовом году (закончился 31 марта) — $39,898 млрд, чистая прибыль — $9,791 млрд. Капитализация на Нью-Йоркской фондовой бирже — $365,3 млрд.

— В портфеле Alibaba Group достаточно много брендов, но в России работают только два — AliExpress и Tmall. Будете ли вы что-то еще сюда выводить?

— Мы планируем сосредоточить свои усилия в ближайшее время на развитии именно этих брендов.

AliExpress предназначен для трансграничной торговли. То есть это не только продажа товаров из Китая в Россию, мы сейчас работаем над тем, чтобы сделать платформу для продаж из России в Китай. В перспективе на платформе появятся бренды из Европы и Турции — как вы знаете, недавно компания приобрела крупного турецкого ретейлера Trendyol, который специализируется на одежде.

Tmall — это локальный маркетплейс. В таком виде он существует и в Китае — как платформа для крупнейших международных брендов, и в таком виде мы развиваем его в России. Сейчас наша основная категория — это электроника, на нее приходится около 40% продаж, но активно развивается направление одежды, детских товаров, FMCG от крупнейших компаний, таких как P&G.

«Социальные сети будут очень влиятельными в России»

— В рамках создания совместного предприятия Alibaba должна получить доступ к информации о пользователях Mail.Ru Group. О каких данных идет речь? Насколько новыми они будут для вас?

— Если бы речь шла только об информации о пользователях, нам не нужно было бы создавать совместное предприятие — мы могли бы получить ее от компаний, размещающих рекламу. Нам же нужна глубокая интеграция. Имея доступ к социальным сетям, мы можем предлагать какие-то товары прямо там, что будет удобнее для пользователя, он сможет делать покупки совместно с друзьями. В Китае social commerce — это не просто тренд, это настоящий бум. Например, на AliExpress с недавнего времени есть канал Cheaper with friends («С друзьями дешевле»). Суть простая — покупатель выбирает товар, приглашает знакомых через соцсети или мессенджеры купить его вместе и получает очень существенную скидку за групповой шопинг.

— Но это же чистый маркетинг. Неужели нельзя запустить подобные проекты без создания совместного предприятия?

— Это просто один из наиболее понятных примеров возможного взаимодействия, потенциальных форматов гораздо больше. Если мы останемся просто партнерами, мы не сможем по-настоящему интегрировать социальные сети и платформы электронной коммерции.

В России социальные сети будут очень влиятельными, мы верим, что, если объединимся с ними, сможем быстрее построить сильную экосистему.

— Но у Mail.Ru Group есть собственная платежная система для пользователей «ВКонтакте» — VKpay, а у вас своя — Alipay. Как они будут сосуществовать друг с другом?

— Это один из тех вопросов, который нам еще предстоит решить.

— Какой будет структура управления в совместном предприятии? Сложно ли решать эти вопросы с партнерами?

— Это тоже пока не решено. Но у Mail.Ru Group и Alibaba похожая культура, схожие цели, нам легко договариваться. В Alibaba работают увлеченные люди, мы верим, что можем что-то изменить, создать ценность для страны, экономики, многочисленных продавцов. Все мои коллеги знают, как они меняют мир и в чем состоит их вклад в это. То же я почувствовал в Mail.Ru Group. Я говорил со многими сотрудниками компании, они все много думают о пользователях, как улучшить их пользовательский опыт, они работают со страстью.

В России все считают Alibaba ретейлером, но в Китае нас воспринимают в первую очередь как ИТ-компанию. У нас есть AliCloud (облачное подразделение), AliPay. Ретейл — это небольшая часть нашего бизнеса. Mail.Ru Group также в первую очередь ИТ-компания, социальные сети — это только ее часть. Поэтому нам легко говорить друг с другом, найти общий язык.

«Продавцу не нужны технические ресурсы, даже склад»

— В связи с созданием совместного предприятия вложения Alibaba Group в российский рынок увеличатся?

— Размер инвестиций пока не могу назвать. За последние пять-шесть лет Alibaba инвестировала достаточно много в российский рынок. Вложения в логистику уже составили около 500 млн руб. Плюс были инвестиции в ИТ, и они составили около 2 млрд руб. ($30 млн), плюс наши затраты на развитие партнерской инфраструктуры. После создания совместного предприятия инвестиции вырастут по сравнению с тем, что мы планировали ранее, поскольку мы будем понимать, что сможем сделать больше на этом рынке.

Мы понимаем, как делать бизнес, как развивать электронную торговлю — мы проходили это последние 19 лет в Китае. Самое важное — определить логистические стандарты, каким образом и как быстро покупатель будет получать товар, какой будет стоимость доставки, наладить коммуникацию с пользователями. За все это отвечает технологическая система, экосистема, которую предоставляет Alibaba.

Кроме логистики мы также думаем о социальных сетях. В них сосредоточено множество пользователей, трафик. Кроме того, я понимаю, что пользователи соцсетей сами по себе могут стать продавцами. Мы рассчитываем, что продавцы товаров будут иметь официальные страницы в соцсетях и смогут знать о своих покупателях больше: будут следить за информацией, размещаемой пользователями (их возраст, откуда они, какие товары приобретают, остаются ли довольны ими и т.д.), и использовать ее, чтобы улучшать свое предложение.

Сейчас многие продавцы продают свои товары через дистрибьюторов, сторонние каналы, офлайн. Они напрямую не связаны со своими покупателями, у них почти нет обратной связи с клиентом. Наша экосистема позволит наладить подобное взаимодействие и использовать big data, чтобы усовершенствовать свои каналы поставки. Они будут знать, что товар необходимо поменять, потому что услышат об этом от покупателя. В Китае такая система отлажена. Продавцу не нужны технические ресурсы, даже склад. Он может использовать экосистему Alibaba. Наша задача — дать продавцам возможность вести бизнес легче, более эффективно и с меньшими затратами с помощью нашей платформы, причем это применимо для всех, а не только для крупных брендов. Мы искренне верим в то, что сможем стать платформой для всех, кто хочет попробовать свои силы в электронной коммерции, — в Китае на Taobao (также принадлежит Alibaba Group. — РБК) зарегистрированы миллионы и миллионы продавцов.

— Из ваших слов следует, что основной платформой для продажи товаров в России будет именно социальная сеть?

— Главные платформы AliExpress и Tmall — они станут основой экосистемы. Социальная сеть — это канал трафика.

В Китае у Alibaba есть собственная социальная сеть Weibo. Также у нас есть Youku, который работает по тому же принципу, что YouTube, но основными каналами продаж там остаются Taobao и Tmall, хотя они и тесно взаимосвязаны с социальными сетями. Мы думаем над дальнейшей интеграцией этих ресурсов. Знаете, кто является основным конкурентом Alibaba в Китае? В России большинство назовут JD, но это Tencent, компания, которая начинала с развития социальной сети, а сейчас имеет много других направлений бизнеса, которые пересекаются с направлениями Alibaba (платежная система, сервис такси и др.). В Китае мы конкурируем в различных областях, но мы понимаем, что невероятные вещи могут происходить, если объединить социальные сети с электронной коммерцией. Именно поэтому Mail.Ru Group — очень важный партнер для нас. Бизнес этой компании очень похож на то, что делает Tencent в Китае, — мы сразу увидели возможную синергию.

— То, что явно волнует покупателей: изменится ли теперь время доставки товаров в Россию?

— Если речь идет о доставке товаров из Китая в Россию, то AliExpress за последние два-три года очень активно сотрудничал с «Почтой России», наладил сотрудничество с российской таможней. Недавно запустили доставку товаров заказчикам с Дальнего Востока через Владивосток, что сократило время в пути в два раза. Сейчас срок доставки составляет около десяти дней.

Мы работаем над сокращением сроков доставки — это один из ключевых приоритетов. В то же время мы думаем над тем, как сделать популярными продажи через b2b2с-канал. Например, его использует [производитель смартфонов] Xiaomi. Раньше потребитель покупал товар на AliExpress и ждал, пока его доставят в Россию. Сейчас он может получить его с Tmall в день покупки, благодаря тому что Xiaomi поместила определенное количество своих товаров на нашем складе в России. Сейчас мы сотрудничаем по такой схеме примерно с 20 брендами, в основном это производители электроники.

— Есть цель сократить доставку товаров по России до одного дня?

— Нет. Некоторым покупателям не нужна мгновенная доставка. Мы хотим предложить им выбор. Сейчас, если потребитель хочет получить свою покупку из Китая быстро, он должен оформить специальное отправление, внести дополнительную плату. В некоторых странах Ближнего Востока мы тестируем премиум-доставку, которая будет доступна для тех, кто заказывает больше товаров. Она будет занимать три—пять дней, потому что для трансграничных покупок меньшие сроки вряд ли достижимы, они зависят от скорости прохождения таможни и других не зависящих от нас факторов. Если мы поймем, что такая модель работает, запустим ее на других рынках, в том числе в России.

— Это дорогая услуга?

— Нет. В рамках теста она стоит столько же, сколько обычная доставка, но доступна покупателю, только если он приобрел товары дороже определенной суммы.

​«Многие российские продукты безопаснее, чем китайские»

— В рамках создания совместного предприятия объявили, что намерены содействовать экспорту российских товаров в Китай. Для чего вам это?

— В России наша стратегия состоит из трех шагов. Уже шесть лет мы продаем товары из Китая в Россию. Это помогло многим начать покупать онлайн, мы можем гордиться тем, что изменили способ покупок и охватили регионы, которые недоступны другим игрокам.

Второй пункт стратегии касался локализации и запуска Tmall с товарами международных брендов, которые будут продавать с локального склада. Запуск Tmall в России был первым за пределами Китая для этого бренда. Мы понимаем, что многие вещи проще купить не в китайском интернет-магазине, а в местном. Например, смартфоны, потому что тогда у вас будет местная гарантия. Пока существенную долю выручки Tmall приносит продажа электроники (средний чек на площадке — 6 тыс. руб. — РБК), но мы много работаем над изменением бизнес-модели и над полным переходом к формату маркетплейса, когда продавцы смогут сами продавать товары на платформе, используя нашу инфраструктуру, — это, например, приведет к нам многие одежные бренды. Сейчас по такой модели мы работаем с FMCG-компаниями, развивая, например, онлайн-ретейл P&G.

Третий пункт стратегии — чтобы российские продавцы узнали, как использовать экосистему Alibaba для продажи товаров онлайн, благодаря чему они смогут продавать не только внутри страны, но и за рубеж. Для этого необходимо решить вопрос с логистикой.

Мы считаем, что российским продавцам нужно больше экспортировать, это поможет российской экономике. Пока это небольшой проект. Мы будем продавать российские товары в Китае, где у нас 550 млн пользователей, и речь идет о нескольких десятках довольно популярных производителей. У нас уже есть позитивный опыт партнерства такого рода, на базе которого мы выстраиваем взаимодействие с будущими экспортерами. Например, Московский экспортный центр в этом году приобрел для московских компаний 100 «золотых» аккаунтов на Alibaba.com — это один из лучших вариантов, чтобы сделать продукцию заметной для заказчиков и конечных потребителей.

— Какие категории российских товаров могут быть интересны китайским покупателям?

— Я живу в России около двух лет, каждый день ем российскую еду и могу сказать, что для китайцев она очень конкурентоспособна. В России многие продукты безопаснее, более натуральные, поскольку экологическая обстановка благоприятнее, чем в Китае.

Сейчас, когда Alipay работает в России, мы понимаем, что во время путешествий китайские пользователи уделяют особое внимание покупке продуктов. Например, по нашим данным, один из наиболее популярных магазинов — расположенный рядом с аэропортом Шереметьево магазин «Ашан». В нем перед вылетом покупают свежие молочные продукты, шоколад, вино. Сейчас российское вино становится очень популярным в Китае. Потребители считают его экологически безопасным, у него хороший вкус. Очень популярно мороженое «Чистая линия».

— Ранее вы заявляли, что намерены продавать в России еду через интернет. Когда сможете запустить эту категорию?

— Нам нужно время, чтобы внедрить ее, и сильный партнер. Из товаров, которые связаны с едой, пока мы продаем на Tmall только детское питание. В основном это связано с нерешенными проблемами логистики. Нам важно продавать по всей стране, не только в Москве и Санкт-Петербурге, мы не можем дискриминировать потребителей в других регионах. Но не все партнеры готовы доставлять продукты по всей территории страны. Детское питание, которое мы продаем, консервированное. Если найдем партнера, который сможет доставлять свежую еду по всей стране, обязательно запустим ее продажи.

— Почему вы решили выйти на рынок еды? На нем высокая конкуренция, есть крупные офлайн-ретейлеры Х5 Retail Group (владеет «Перекрестком», «Пятерочкой»), «Магнит»…

— Мы думаем не о том, как с ними конкурировать, а о том, как можем кооперироваться. Но, как уже сказал, в этой категории нужно решить еще очень много вопросов.

В Китае у нас есть формат нового ретейла в магазинах Hema. Это магазины, где можно приобрести свежие продукты без участия продавцов, и эти точки пользуются большой популярностью у покупателей. Доставка производится, как правило, за 30 минут. Также мы инвестировали в китайский Auchan. Не уверен, что мы скопируем на 100% этот опыт при запуске продажи продуктов питания в России, но мы анализируем, как сделать это с партнерами.

— Насколько себя оправдывает идея офлайна для вас? У вас есть в России собственные бренд-павильоны, также вы договаривались с «ВымпелКомом» о развитии корнеров в их салонах сотовой связи.

— Несмотря на то что наш основной бизнес сосредоточен в интернете, мы видим для себя синергию с офлайном. Прежде всего для того, чтобы покупатели видели ассортимент, понимали удобство покупки и имели возможность ощутить то, что AliExpress всегда находится рядом с ними. Форматов этого развития может быть множество — пока мы не остановились на каком-то конкретном и пробуем самые разные варианты.

Основная цель наших текущих офлайн-проектов — это продвижение AliExpress и Tmall. Это место, где покупатели могут пощупать товар перед заказом, — раньше у покупателей могли быть предубеждения перед более дорогим ассортиментом на AliExpress. Это важно для тех, кто прежде не покупал через интернет. Но даже в магазине покупка в любом случае осуществляется через сайт или приложение AliExpress. Возможно, в будущем мы откроем больше таких магазинов, возможно, это будут небольшие корнеры в магазинах наших партнеров.

Пять фактов о гендиректоре AliExpress в России Лю Вэе

4 мая 1982 года родился в Китае, в провинции Хэнань.

В 2006 году окончил Sichuan Industrial University, специальность — управление бизнесом.

В 2004–2006 годах работал в различных проектах в области социальных сетей и электронной коммерции.

В 2006 году пришел в Alibaba Group на должность менеджера, последние шесть лет ​отвечал за развитие AliExpress в России.

С апреля 2018 года возглавил AliExpress в России.