Миллионы на жажде

Газированная вода из советского автомата – три копейки с сиропом, чистая почти даром – копейка за стакан. Жарким летним днем за вожделенным глотком могла даже выстроиться очередь, особенно если стаканы были в наличии. Казалось бы, автоматы с газировкой и сиропом безвозвратно канули в прошлое, а их место заняли вендинговые киоски со снеками и водой в бутылках, в лучшем случае – с горячим кофе.
 
Между тем воду в розлив через киоски продают на улицах российских городов до сих пор, и достаточно успешно. Бойкую торговлю затеял владелец компании «Ключ здоровья», бизнесмен Василий Зонов, загоревшийся идеей напоить горожан ключевой водой взамен водопроводной. Опыт удался: вслед за Кировом киоски «Ключей здоровья» как грибы после дождя выросли в Уссурийске, Калининграде, Ярославле и даже в Санкт-Петербурге.

В Чехию за идеей

Мысль открыть бизнес по торговле питьевой водой пришла кировскому инженеру Василию Зонову в Чехии, куда он уехал с семьей в 1990-е начинать новую жизнь. За плечами к тому времени были руководство проектной фирмой «Аттик» в родном городе и торговля на Центральной российской универсальной бирже и Российской товарно-сырьевой бирже.

«Там имелись спекуляции купи-продай, приходилось связывать производителя со множеством потребителей, это давало большую маржу. Но все время был стресс, я измотался, устал, похудел на двадцать килограммов. Время было лихое, погибло много партнеров и коллег», – вспоминает Василий Зонов.

В Чехии семья присматривалась к гостиничному бизнесу, однако в результате от идеи отказались – на сетевой проект не хватало денег, а заниматься мини-отелем на двадцать номеров не хотелось.

«Не тот размах!» – шутит сегодня основатель компании. 

Впрочем, поездка не прошла даром – именно здесь будущий создатель «водной империи» нашел идею. Точнее, ее подсказали наблюдения за покупателями в супермаркетах, которые все как один покупали воду без газа в больших бутылях. В России такого не было и в помине, и предприниматель решил попытать счастья на непаханой территории.

«Что мне бросилось в глаза по сравнению с Россией образца 2000 г., так это то, что народ в большом количестве покупает воду, упакованную в 5-литровые бутылки, которые я там в первый раз и увидел. Чешские домохозяйки приобретали воду для приготовления пищи, у нас в России все готовили щи-борщи-пельмени на водопроводной воде. В лучшем случае на кухне стоял какой-нибудь фильтр «Родничок», – вспоминает Василий Зонов.

Впрочем, в Кирове его семья воде из-под крана тоже предпочитала воду из источника, за которой ездили за город. Так, кстати, поступала добрая половина города, что, конечно, добавило решительности в плане старта бизнеса.

«Там были толпы людей. Они тратили время, бензин, чтобы доехать к источнику, они бы с удовольствием покупали воду рядом с домом, к тому же прошедшую контроль», – говорит Василий Зонов.

Интуиция не подвела: по прошествии 14 лет объем рынка бутилированной воды в РФ вырос, по оценкам экспертов, до 4 млрд литров (около 110 млрд руб.). И свой кусок в этом пироге сегодня есть и у Василия Зонова.

К тому же вода в Кирове в начале 2000-х была далеко не самая лучшая.

«Бывали периоды, когда воду из-под крана вообще нельзя было пить и даже ею умываться. Она была бурого цвета. Выше по течению, на той же стороне, где и водозабор, у нас есть Кирово-Чепецкий химкомбинат. Сейчас стало лучше, но на 100% убрать последствия загрязнений не получается. В общем, не московский и не пражский водопровод», – рассказывает предприниматель.

В итоге семья вернулась в Россию, и уже в поезде Василий набросал первые чертежи будущих киосков по продаже воды.

Киоски как формат уличной торговли водой появились не случайно. Питьевую воду бизнесмен решил продавать не в бутылках или пластиковых кегах, а на розлив, как квас или пиво. В итоге бизнес уложился в трехходовку скважина–водовоз–торговый киоск.

«Как делают все? Строят завод, делают цех по выдуву бутылей, делают цех по розливу, склад хранения, покупают фуры для доставки в магазины… Масса людей, транспорта, посредников и затрат. Мой путь короче и дешевле», – отмечает Василий Зонов.

Миллион на зеро

На карту Василий Зонов поставил все. На новый бизнес пошли семейные сбережения и даже деньги от продажи дома – сегодня это $200 000, в 2000 г. казавшиеся астрономической суммой. Трехкомнатная квартира стоила в те времена около $7000. Не удивительно, что родственники были не в восторге, вспоминает предприниматель, и совершенно не верили в затею.

«Я понимал, что все должно сойтись, я видел, какие объемы воды люди покупают за границей, но по ночам часто просыпался в холодном поту, потому что вложил в дело все до копейки», – вспоминает Василий Зонов.

Раскачивались долго. На поиск подходящей скважины ушло более года, гидрогеологи обследовали по заказу предпринимателя свыше двух тысяч скважин. Затем нужно было оснастить автопарк, сделать первые киоски (начинали с 25 киосков), не говоря уже о мучительных согласованиях в чиновничьих кабинетах, включая обязательный Роспотребнадзор. Зонову повезло – в то время в стране пробовали реализовать программу обеспечения населения чистой питьевой водой, и администрация в итоге согласовала предпринимателю схему размещения киосков.

Вложенное удалось вернуть почти за год. Сегодня бизнес Василия Зонова чувствует себя вполне уверенно – в Кирове у него работает 150 киосков по продаже воды. Сначала это были киоски с продавцом, теперь их заменили на автоматические.

«Воду у нас покупают все – и местные олигархи, и студенты, и дети, и пожилые люди. Хотя большая часть покупателей – женщины. На них ориентирована вся наша рекламная кампания», – говорит Василий Зонов.

В «хозяйстве» Василия Зонова и его партнера Андрея Решетникова, который занимается эксплуатацией и развитием бизнеса, три скважины неподалеку от Кирова, производство киосков по продаже воды на 3000 кв. м, в том числе и автоматических, автопарк из водовозов, сервисная служба по обслуживанию точек продажи.

«По городу ездят шесть машин, в течение минуты вневедомственная охрана подлетает к объекту, отдает, например, деньги, которые проглотил автомат. Мы работаем не по-российски. У нас ориентир – западные компании, мы подходим к работе очень серьезно», – говорит Василий.

Еще недавно в компании только в Кирове работали 450 человек, и 300 из них – киоскеры. Сейчас число сотрудников снизилось до 170, большинство киосков заменили на круглосуточные автоматические. Предприниматель утверждает, что его водой пользуется до 70% населения областного центра.

Кроме Кирова, «Ключи здоровья» забили уже в 40 городах России, в их числе Сыктывкар, Уссурийск, Калининград, Ярославль, Санкт-Петербург и Пенза.

«У нас заняты все миллионники,  – отмечает Василий Зонов. – Первым партнером стал бизнесмен из Сыктывкара, который приезжал в Киров за продуктами. Он увидел киоски, нашел нас без всякой рекламы. Сработало «сарафанное радио».

Сегодня число киосков приближается к трем тысячам. Есть партнеры и на Украине: партнерская сеть в Донецке еще недавно насчитывала двести киосков с водой.

«В прессе иногда проскакивают сообщения, что в Донецке прострелили водовоз или киоск с водой – это про наши киоски идет речь. Недавно ранили бабушку-киоскера», – говорит Василий Зонов.

Москва в списке городов пока отсутствует, хотя интерес столичного бизнеса к «Ключам» имеется. По словам Василия Зонова, на переговоры приезжали даже представители «Онэксима», с ответным визитом ездил в Москву и сам бизнесмен, однако дело в итоге не сложилось. Киоски в Москве – не важно, с водой или без – не жалуют, объясняет предприниматель.

Пока не едут за киосками и предприниматели из Крыма, несмотря на местные сложности с обеспечением водой.

«Пока окончательно все не устаканилось, пока не ясны перспективы», – полагает предприниматель.

Водные миллионы

«Мы добываем воду, которая в петровские времена в виде дождя упала на землю, она за триста лет не прокисла и не испортилась, набрала минеральный состав, стала полезной», – поясняет Василий Зонов.

Продавать воду «времен Петра» оказалось прибыльным делом, несмотря на вроде бы низкие цены. К первым киоскам по продаже воды выстраивались очереди. Качество воды из-под крана устраивало не всех, к тому же сделали свое дело публикации о качестве воды в прессе (поговаривают, что появились они не без участия владельца «Ключа здоровья»).

Литр воды от Василия Зонова сегодня стоит 3 руб., из которых 1 руб. приходится на чистую прибыль. В 2001 г. начинали продажи воды по рублю за литр. Для местного рынка цена и впрямь гуманная. Например, кировская компания «Акватика» предлагает воду в 19-литровых бутылях по 90 руб. (литр – почти 5 руб.), к которым прибавляется залог за тару (80 руб. с бутылки) и покупка кулера или помпы. Оптовая цена питьевой воды от фирмы «Бакалея оптом» при расфасовке в 5-литровые бутыли обойдется в 6,5 руб. за литр, в 1,5-литровые – 11 руб. за литр.

В результате «Ключ здоровья» за день только в Кирове продает 150–180 тонн воды. 30-литровый водовоз заправляется водой за 15 минут, и этого объема хватает для пополнения пяти киосков емкостью 6 тонн.

«Ежедневный объем продаж воды на человека в нашей компании по сравнению с производителями бутилированной воды в десятки раз выше. У нас высокая роботизация, большие объемы, большегрузная техника, высокая доходность», – поясняет Василий Зонов.

Окупаемость вложенных средств предприниматель оценивает в промежутке от семи месяцев до полутора лет. 

Однако он зарабатывает еще и на масштабировании предприятия. Стать партнером компании и запустить свой бизнес по продаже воды под брендом «Ключ здоровья» – удовольствие не из дешевых. Все расчеты основатель компании предпочитает вести с учетом числа жителей в городе, где бизнес планируется к открытию (данные берутся из официальных источников, чтобы не было расхождений).

«Мы не берем ни с кого роялти. У наших предпринимателей трудно уследить за оборотами. Все любят их уменьшать, если назначить им какой-нибудь процент в год или месяц для оплаты. Проще назвать сумму, которая платится один раз, и все», – объясняет Василий Зонов. 

Ориентировочная сумма, которой должен обладать потенциальный партнер, рассчитывающий обзавестись личным «Ключом здоровья», оценивается в 2,8 долларов на человека. В городе с миллионом жителей придется выложить $2,8 млн.

Так, только 3 руб. с каждого жителя города придется заплатить за пакет консалтинговых услуг. Сюда входят услуги по обучению персонала, а также набор рекламной продукции, включая видеоролики о компании.

«Только после этого мы начинаем работать, и работаем в этом городе лишь с одним бизнесменом, больше не работаем ни с кем», – говорит Василий Зонов.

Далеко не всю часть «бюджета» компания получает в Кирове. Сюда входят, к примеру, расходы на обустройство скважины, аренду офиса и гаража, затраты на персонал, покупку водовозов и пр. На все про все в среднем уйдет около половины этой суммы, поясняет предприниматель.

У компании в Кирове придется купить киоски – автоматические или с продавцом (можно выбрать на свой вкус), приобрести приспособление для мойки киосков, заказать переоборудование автопарка и т.д.

В течение полугода или года предприниматели должны купить у Зонова киоски, из расчета один киоск на 15 000 жителей.

«Если это город-миллионник, значит, нужно купить 60 киосков на старте с последующим 6–7-кратным уплотнением. Казань, когда начинала с нами работать, купила 40 киосков, а сейчас у них стоит около 500», – поясняет Зонов.

Сегодня киоск с продавцом стоит 285 000 руб., киоск-автомат – 550 000 руб., переоборудование автомобиля под водовоз обойдется в 200 000 руб. Переоборудование «ручного» киоска на автомат стоит 350 000–370 000 руб. Еще в 130 000 руб. обойдется моющая станция, при помощи которой можно обслуживать киоски с водой.

Стоимость запуска бизнеса с нуля в новом городе Василий Зонов не случайно оценивает в долларах. Стартовать придется с покупки оборудования, в том числе киосков, в которых 80% стоимости составляют импортные комплектующие, а их цена напрямую зависит от курса доллара.

«Лес, бетон, черный металл – это мы берем в России», – добавляет Василий Зонов.

Себестоимость киоска достаточно высока и близка к цене продажи. Материалы, например, пищевую нержавеющую сталь, контактирующую с водой, предприниматели везут из-за рубежа, на импортный продукт больше надежды. То же самое с трубками и шлангами, которые используются для подачи воды в киоск – здесь выбор остановили на медицинском катетерном оборудовании, тоже импортном. В Китае заказывают электронные блоки, применяющиеся в киосках-автоматах.

Та же история и с автопарком. Повозив воду на «МАЗах» и «КАМАЗах», основатель «Ключа здоровья» сделал выбор в пользу машин шведской Scania. Таких авто сегодня в Кирове работает пять штук. Их же, кстати, советуют покупать всем партнерам. У шведской компании заказывается «основа» под водовозы, а емкости по индивидуальным чертежам изготавливаются из импортной стали на предприятии в Вологде.

Тяжелая вода

«Правительство каждого российского города исправно замеряет, контролирует и подтверждает качество воды из водопровода как «безопасное и пригодное для питья и приготовления». Жители не сильно возмущаются, но безопасностью обеспокоены. Поэтому и существует большой рынок доставки воды и систем очистки», – говорит руководитель проекта Nostrategy.ru Андрей Волков. 

На первый взгляд бизнес по продаже питьевой воды выглядит достаточно простым, к тому же автоматические киоски по продаже воды можно сегодня без труда заказать на интернет-сайтах и без помощи основателя «Ключа здоровья». Так, киоски «Аквалаб-300» отдают по цене около 300 000 руб., Avend-W01 – и вовсе за 100 000 руб. с небольшим. Сложности начинаются после покупки автомата – место его установки придется согласовывать, а за размещение – платить. 

На деле продавать воду – достаточно тяжелый труд, объясняет предприниматель Олег Борисов, развивающий бизнес по программе партнерства с «Ключом здоровья» в Туле. 

Первый киоск здесь заработал в 2007 г., сейчас сеть выросла до 120 киосков. Для старта деньги пришлось занимать, первоначальные инвестиции составили $300 000, вернуть их получилось через три года. 

«Спустя два года после старта проекта мы вышли на результаты продаж 1 тонна 200 литров с палатки, хотя ожидали, что это произойдет за год. Но, возможно, это не получилось именно у нас», – говорит Олег Борисов.

Бизнес по продаже воды, как выяснилось, требует достаточно больших расходов, к тому же регулярно растущих, в том числе это арендные ставки. 

Еще недавно в Туле за киоск предприниматель платил 50 000 руб. за три года, сейчас плата выросла в три раза. Сложности возникают с подключением киосков к электричеству, в копеечку обходится аренда столбов – в Туле в год это 600 000 руб. на 120 киосков. Кусаются и расценки на лицензирование скважин. Так, проект водозабора стоит 400 000 руб. 

Растут траты на содержание. Выросла в цене солярка – с 18 до 34 руб. за литр, заметно подорожал ремонт машин за счет роста стоимости импортных деталей. На ремонт авто в итоге может уходить и 200 000 руб., а таких машин в парке шесть. Приходится ремонтировать и киоски: без вандалов, портящих автоматы, не обходится.

«Людям не нравится рост цен на воду, но ведь у меня растут расходы. В результате я выслушиваю от покупателей, что мы наживаемся, продаем воздух (стоимость литра воды составляет 3 рубля 60 копеек. – Прим. «Ко»). Хотя мы поднимаем цену раз в год, а в магазинах цены растут каждый день», – говорит предприниматель.

Бизнес к тому же требует постоянных вложений – весомую часть прибыли приходится снова пускать в дело.

Серьезной сложностью является еще и вопрос качества реализуемой воды. Соответствие установленным нормам и правилам подтверждает Роспотребнадзор по результатам анализов заборов проб – проверки воды в киосках «Ключа здоровья» проводятся ежемесячно. Сложнее с доверием покупателей, учитывая, что репутация даже бутилированной воды бывает не из лучших.

«Мы впервые на рынке провели масштабное исследование производителей воды, проверили 46 торговых марок питьевой, минеральной и детской воды. Из них 30 оказались в черном списке», – сетует представитель компании «Росконтроль» Ирина Тихмянова.

Под вопросом в последнее время зачастую оказывается и качество пластиковой тары – емкости большого объема используются производителями повторно, и по много раз.

«Самая неблагополучная категория – это вода для кулеров, где 8 из 14 образцов не соответствовали требованиям безопасности по микробиологии», – говорит Ирина Тихмянова.

Кроме того, питьевую воду подделывают. 

«Порядка 25–30% продающейся на рынке минеральной воды является подделкой или контрафактом», – констатирует эксперт системы бренд-контроля DAT Наталья Костикова.

«В порции салата из столовой бактерий больше, чем мы продали за все 14 лет работы», – не согласен Василий Зонов. И добавляет, что качественная питьевая вода может быть только артезианской, из глубин, а не из озер и ручьев. В подтверждение он готов предъявить заключение Роспотребнадзора, в соответствии с которым вода, реализуемая через киоски «Ключ здоровья», относится к первой категории питьевого качества (СанПиН 2.1.4.1116-02).

Конечно, возникает вопрос качества воды региональных партнеров, однако они также работают под контролем проверяющих госорганов, объясняет предприниматель. 

«За почти 14 лет работы у нас не было ни одного плохого анализа по химии и бактериологии», – подчеркивает Василий Зонов и, помимо жесткого контроля проверяющих органов, объясняет это частыми мойками и дезинфекцией оборудования. С подделками своей продукции компания тоже не сталкивалась.