Спасти «Уютерру»: как основатель сети пытается вернуть 4,5 млрд рублей

«Непросто осознать, что рушится компания, которую строил 12 лет, большую часть своей сознательной жизни. Для меня «Уютерра» как ребенок, который сейчас сильно заболел», — говорит РБК основатель и генеральный директор сети магазинов «Уютерра» Александр Селиверстов.

Подростковый возраст для «ребенка» оказался роковым. Сеть «Уютерра» (юридическое лицо ООО «ПланетаСтрой») Селиверстов основал в 2004 году вместе с партнером Александром Сагановым, с которым познакомился еще в конце 1990-х. Селиверстов работал в липецкой «дочке» «Газпрома», а Саганов руководил местной компанией — поставщиком газопроводных труб «Магистраль-холдинг». Идея открывать собственные магазины появилась у партнеров, когда Саганов выкупил три нежилых помещения и испытывал трудности с поиском на них арендаторов — предприниматели решили сами продавать посуду и предметы интерьера.

«Мы стояли у истоков ниши товаров для дома, одними из первых начали уводить покупателей с рынков в цивилизованные магазины», — утверждает Селиверстов. «Уютерра» стала одним из первых игроков в сегменте, который эксперты называют «женский DIY» (Do It Yourself, «сделай сам»): в отличие от Leroy Merlin или Castorama, ассортимент сети состоит в основном не из материалов для ремонта, а из посуды, текстиля и элементов декора. Формат оказался востребованным. В лучшем для сети 2014 году под брендом «Уютерра» работало 122 магазина в 43 регионах страны, компания достигла оборота в 9,5 млрд руб. (прибыль — 108 млн руб.), по данным СПАРК.

«Мы увеличивали продажи в штуках, не поднимая цен и не обращая внимания на инфляцию. Так делали и наши конкуренты. В итоге к кризису 2014 года мы подошли в состоянии «перепроизводства» — людям просто был не нужен наш товар, у них уже все было. Кастрюля, к сожалению, служит много лет», — говорит Селиверстов. Начиная с 2010 года продажи отдельных магазинов сети проседали на 2–3% в год, но при этом росли количество магазинов и маржа за счет собственного импорта, который занимал до 80% ассортимента. Если в 2011 году оборот компании составлял около 6 млрд руб., то к 2015-му вырос в 1,5 раза.

Но прибыльный импорт сыграл с компанией злую шутку: когда курс валют взлетел в два раза, себестоимость большинства товаров «Уютерры» выросла пропорционально. Чтобы частично сохранить прибыль, в январе 2015 года «Уютерра» подняла розничные цены на 15–20%. В первые месяцы нового года продажи держались на прежнем уровне, а потом резко пошли вниз. «Сначала люди по инерции тратили какие-то свои запасы, но быстро поняли, что кризис — это надолго», — вспоминает Селиверстов. Пришлось отыграть назад. По итогам 2015 года цены в магазинах снизились на 25%, маржа сократилась с 40 до 10–20%.

Попытка поднять цены фактически выбила «Уютерру» с рынка — конкуренты боролись за клиентов, делая ставку на более дешевые позиции. «Уютерра» сохранила оборот на прежнем уровне, но лишилась части аудитории, считает совладелец сети мебельных гипермаркетов Hoff Михаил Кучмент: «В кризис, когда реальные доходы населения снижаются и людям просто не на что улучшать свой интерьер, поднимать цены — не лучшая идея». По его словам, разумнее в такой ситуации было бы пересмотреть ассортимент и добавить недорогих позиций.

На грани

Проблемы со спросом наложились на высокую кредитную нагрузку. «Первая и главная ошибка — это кредиты. Когда мы открывали новые магазины, то ориентировались на другой спрос, но кризис спутал карты», — признает Селиверстов. В итоге треть выручки компании уходило на выплаты банкам. «Мы балансировали на грани — чуть-чуть качнет в сторону, и мы в минусе. Вот и качнуло», — говорит Александр. Компания начала сокращать издержки — отказалась от охранников, сократила часть продавцов, начала переговоры о снижении аренды. По итогам 2015 года выручка сократилась до 8,3 млрд руб.

Селиверстов пытался перекредитоваться, но в конце 2014 года ставка ЦБ выросла до 17%. Новые кредиты обходились дороже старых — если в 2014 году на выплату одних только процентов уходило 300 млн руб. в год, то в 2015-м — 600 млн руб.

В декабре 2015 года, когда стало ясно, что дела совсем плохи, Селиверстов обратился к своим основным кредиторам, Сбербанку и ВТБ, с просьбой о реструктуризации. Те пошли навстречу. Выплаты по кредитам растянули на пять и семь лет соответственно и снизили ставку с 19 до 16%. Но в 2016 году продажи сети упали еще на 25%.

К концу весны компания допустила первую просрочку по кредитам. В мае 2016 года против «Уютерры» начали поступать иски от поставщиков. Первый крупный иск на сумму 18,2 млн руб. в Арбитражный суд Липецкой области подала компания «Дривикс Лед». В июне к ней присоединились «М-Пластика» (сумма иска — 6,7 млн руб.), «Поливалент» (9,6 млн руб.), «Мультипласт групп» (1 млн руб.). А в начале июля ростовская компания ООО «Посейдон» подала заявление о признании «Уютерры» банкротом. Через неделю инициировать процесс банкротства попросил и сам Селиверстов. «Если есть просроченные более трех месяцев долги, гендиректор обязан подать на банкротство. Так требует закон», — объясняет он.

Уже в конце июня ФНС наложила арест на все счета «ПланетаСтрой». А с июля число исков против «Уютерры» стало расти как снежный ком. Судебные дела в отношении сети начали «Борисовская керамика» (сумма иска — 2,2 млн руб.), «Партнер Энерджи» (9,7 млн руб.), «Эмаль» (6,4 млн руб.), «Биосталь» (14 млн руб.).

Одними из первых за просрочку аренды были закрыты четыре «Уютерры» в московских «Мегах». Число работающих точек сократилось в десять​ раз — из 105 собственных магазинов выжили всего десять. Суммарная выручка оставшихся у «ПланетаСтрой» десяти магазинов составляет сейчас 15–20 млн руб. Вся она уходит на выплату налогов и зарплат сотрудникам. «Доходило до смешного: счета у нас заморожены, из касс мы взять ничего не можем. Интернет и прочие мелкие расходы я оплачивал из своего кармана», — рассказывает Селиверстов.

В конце сентября арбитражный суд утвердил временного управляющего для ООО «ПланетаСтрой» — им стал Евгений Мыскин, член СРО «Союз менеджеров и арбитражных управляющих». С этого момента расчетный счет компании разблокирован. «Процедура наблюдения позволяет бизнесу немного выдохнуть», — признает Селиверстов.

Рынок товаров для дома

«Уютерра» занимала около 2% российского рынка товаров для дома, считает Михаил Кучмент. По его расчетам, более 70% рынка сейчас контролируют гипермаркеты (Auchan, «Карусель», «Магнит» и пр.), остальные 30% делят специализированные магазины («Посуда Центр», «Уютерра», «Твой Дом», «Наш Дом» и др.), а также магазины, торгующие мебелью и товарами для дома (IKEA, Hoff и др.). Как и большинство рынков non-food, сегмент переживает нелучшие времена, тем не менее Hoff планирует открывать специализированные магазины домашней утвари. «Потенциал для роста есть: выручка в этом году поднялась на 15%, арендные ставки хорошие, — говорит Кучмент. — Эффективные компании успешны даже на падающем рынке».

Спасительный франчайзинг

«У меня было три пути. Оставить все как есть и уехать в деревню. Распродать весь товар за полцены, вывести кешем заработанное, отдать людям зарплату и с миллиардом в кармане сбежать за границу. И последний вариант самый сложный — как-то бороться, договариваться со всеми», — говорит Селиверстов. Он выбрал третье. Чтобы сохранить остатки компании, он придумал неординарное решение.

Франчайзинг «Уютерра» развивала с 2014 года, но за все это время открыла всего три точки. «Если территория и помещение нам нравились, мы сами открывались там. От остальных точек я людей отговаривал — предупреждал, что никаких гарантий по прибыльности нет», — говорит Селиверстов. Сейчас франчайзинг преследует другие цели: Селиверстов ищет предпринимателей и инвесторов, готовых выкупить закрывшиеся магазины и продолжить работать под вывеской «Уютерры».

И за четыре месяца ему удалось найти около 40 франчайзи. В общей сложности под брендом «Уютерра» сейчас работает 70 точек франчайзи. Примерно треть новых франчайзи — это бывшие управляющие закрывшихся магазинов «Уютерра», которые могли остаться без работы. «Я лично встречался с каждым и фактически уговаривал их стать предпринимателями», — рассказывает Александр. Остальные — инвесторы, которые хотят сэкономить. Например, один из них выкупил 19 магазинов, потратив на это 150 млн руб. (по 800 тыс. руб. за магазин, запуск каждого из которых обходился в 10–20 млн руб.).

Точку в «Афимолл Сити», например, перекупила группа разработчиков и дизайнеров, которая занималась сайтом «Уютерры». По словам франчайзи компании Родиона Дмитриева, точка в «Афимолл Сити» уже вышла на операционную прибыль: «Возможно, у банков есть какой-то негативный фон, но с поставщиками отношения нормальные, на уровне торговли никаких проблем нет. Сейчас мы вкладываемся в онлайн-магазин».

Новые партнеры экономят на ремонте помещения и оборудовании, которое «ПланетаСтрой» готова сдавать в аренду с условием выкупа в будущем. Стартовые инвестиции начинаются от 300–500 тыс. руб. Франчайзи должен выплачивать в пользу собственника бренда фиксированное роялти (500 тыс. руб. в год, паушальный взнос отсутствует).

Затея рискованная. Если «ПланетаСтрой» признают банкротом, то франчайзи продолжат работать в штатном режиме, выплачивая роялти кредиторам «Уютерры». Но сеть потеряет координационный центр, что может привести к нарушению внутрихозяйственных связей, изменению условий поставок, росту цен и оттоку покупателей, считает управляющий партнер юридической фирмы «Солнцев и партнеры» Станислав Солнцев.

Иван Стасюк, юрист компании «Ильяшев и партнеры», указывает на то, что при продаже имущества должника в рамках банкротства отчуждаются в том числе и товарные знаки. Если же другая организация использует товарный знак в рамках договора франчайзинга, то соглашение перестанет действовать, как только правообладатель утратит право на товарный знак.

Задолженность перед банками и поставщиками «ПланетаСтрой» на франчайзи не распространяется. Но обязательства у новых партнеров все же есть — они не зафиксированы в лицензионном договоре, но оговариваются с каждым партнером. При открытии магазина франчайзи должны взять на работу прежних сотрудников: в противном случае головной компании пришлось бы оплачивать процедуру сокращений. В общей сложности выплаты составили бы около 300 млн руб. — это неподъемная в нынешних условиях сумма. «Начался бы бунт, кто-то из работников обязательно пошел бы в прокуратуру. Поэтому я нашим франчайзи очень благодарен за то, что они нас избавили от этой проблемы», — говорит Александр.

«Франшиза для «Уютерры» — это, скорее, агония. Можно с уверенностью сказать, что таким образом сеть спасти не удастся. Даже если договорятся с арендодателями, с большой долей вероятности возникнут проблемы с поставщиками товаров. Франчайзи рискует остаться с пустыми полками и испорченной репутацией», — предупреждает эксперт компании «Франкон» Анна Рождественская.

Из 4,5 млрд руб. общей задолженности «Уютерры» 1,5 млрд руб. — задержки по оплате отгруженного товара. По закону, если поставленный на реализацию товар не оплачен, а право собственности не перешло к покупателю, поставщик вправе свой товар забрать. «Мы никому не препятствовали в этом, — говорит Селиверстов. — Единственная у нас была просьба, если на прежнем месте работает наш франчайзи, заключить договор с ним. Кто-то согласился, кто-то вывез товар на свои склады, понеся дополнительные транспортные расходы». Таким образом «Уютерра» уже перераспределила товара на 500 млн руб.

По словам начальника отдела продаж «Борисовской керамики» Евгения Михайлеца, практически весь товар, который компания отгрузила «Уютерре» в кредит, был уже продан, никаких возвратов от сети не поступало. «Мы уже подали несколько исков в арбитражный суд, но одновременно ведем переговоры и с господином Селиверстовым. Скоро в очередной раз поедем на слушание в Липецк и будем обсуждать мирные пути выхода из ситуации», — говорит Михайлец. По его словам, схему с перепродажей товара франчайзинговым магазинам стороны обсуждали, но к компромиссу не пришли: «Пока непонятно, как франчайзи будут расплачиваться с долгами «ПланетаСтрой» и как это все будет оформлено юридически. Но мы готовы обсуждать любые варианты, чтобы получить хотя бы часть денег». «Лучше работать так, чем не получить вообще ничего», — говорит Геннадий Макаров, директор «Кристалл Богемии», еще одного поставщика «Уютерры».

С арендодателями тоже придется договариваться заново. Некоторые владельцы помещений понимают, что франчайзи — это отдельное юридическое лицо. Но чаще всего арендодатель напрямую ассоциирует франчайзи с «ПланетаСтрой» и не соглашается составлять договор без хотя бы частичного погашения долгов.

Кроме того, франчайзи обязуется принимать от клиентов подарочные и скидочные карты, выданные магазинами «ПланетаСтрой». «Мы только этих подарочных карт продали на 200 млн руб., — говорит Селиверстов. — Для покупателей-то ничего не изменится: это та же «Уютерра», которая просто закрывалась на пару месяцев».

Живой труп

Мотивы франчайзи, готовых развивать бренд компании в стадии банкротства, да еще и частично брать на себя ее обязательства, вызывают подозрения, считает антикризисный менеджер Евгений Ивкин: «Люди приходят во франчайзинг зарабатывать деньги, а не влезать в долги». К тому же план Селиверстова может не понравиться его кредиторам — банки видят работающие по стране магазины «Уютерра», хотя при этом безуспешно пытаются взыскать с сети задолженность.

Подписать мировую с кредиторами будет непросто, считает Ивкин. Обычно подобные переговоры с банками проходят в более благоприятной обстановке, когда банкротство еще не инициировано, согласен Солнцев. «Поставщики зачастую терпимы к проблемам сетей, в которые поставляют товар, а на «Уютерру» новые иски от поставщиков сыплются каждую неделю», — отмечает он. Сейчас в реестр кредиторов включены 54 компании. Основной — банк ВТБ с 1,9 млрд руб. требований.

Сам Александр Селиверстов надеется договориться с банками о новой рассрочке на три-четыре года. По его словам, от продажи всего товара сети на торгах можно будет получить максимум 300 млн руб., которые поделят между собой все кредиторы.

Идея-фикс Селиверстова — создать оптовую компанию, которая будет работать с франчайзи как поставщик товара. «Франчайзи нужна наша поддержка, — рассуждает Александр. — А 70 партнерских магазинов — это большой рынок сбыта. Я могу консолидировать товары из Китая, от тех же поставщиков, с которыми у нас налажены отношения, и зарабатывать на 5–10-процентной наценке». Вырученные от этой деятельности средства Селиверстов готов отдавать на погашение долгов перед банками. Если те, конечно, в очередной раз поверят предпринимателю.